Usługi doradcze są obecnie bardzo modne w księgowości i być może zastanawiasz się, jako firma skoncentrowana głównie na zgodności, co możesz teraz zrobić, aby zaoferować takie usługi.
Merriam Webster definiuje doradztwo jako udzielanie porad. Jeśli więc Twoi klienci są tacy jak moi, to nieustannie udzielasz im porad, aby ich biznes nadal dobrze prosperował.
Przestań rozdawać usługi doradcze za darmo
Niezależnie od tego, czy jest to szybka rozmowa telefoniczna, czy szybkie pytanie zadane za pośrednictwem poczty elektronicznej, nasi klienci nieustannie pytają "co powinniśmy zrobić?". I zazwyczaj porzucamy to, co robimy, aby przeprowadzić badania i natychmiast wracamy do klienta z naszymi ustaleniami, a wszystko to bez pobierania dodatkowych opłat i w imię doskonałej obsługi klienta.
Cóż, co jeśli powiedziałbym ci, że twój klient jest gotów zapłacić ci za twoje doświadczenie? Po tym wszystkim, wierzą, że jesteś ekspertem w tych sprawach, albo nie byłoby wyciągnął do Ciebie o poradę w pierwszej kolejności.
Nadszedł więc czas, aby spojrzeć w lustro i zadać sobie pytanie, czy naprawdę doceniasz całą ciężką pracę, którą wykonujesz, aby być na bieżąco z nowymi przepisami i regulacjami, a także kontynuując doskonalenie swoich umiejętności, aby jak najlepiej służyć swoim klientom.
Jeśli odpowiedź brzmi tak, to czy pobierasz opłaty od swoich klientów za tę wiedzę? A jeśli nie, to czy uważasz, że powinieneś? Odpowiedź brzmi: tak, powinieneś.
Dlaczego nie oferujesz usług doradczych?
Zanim jednak zaczniesz pobierać pieniądze za swoje usługi doradcze, dobrze jest dokładnie określić, dlaczego do tej pory tego nie robiłeś, aby od tej pory móc tego uniknąć. Początkowo nie wystawiałem rachunków za usługi doradcze, ponieważ nie byłem przekonany o swojej zdolności do przekazywania porad w sposób dopracowany.
Wiedziałem, o czym mówię, ale nie wiedziałem, jak sformalizować proces i sposób świadczenia usług, aby po prostu obsłużyć klienta. To doprowadziło mnie do tego, że pozwoliłem zakresowi pełzać, co prawdopodobnie było barierą wejścia dla większości firm.
Sposób, w jaki zacząłem czuć się pewniej w usługach doradczych, polegał na poświęceniu czasu na opracowanie procesu świadczenia usług doradczych dla jednej usługi w mojej praktyce. W moim przypadku było to doradztwo w zakresie "jak klient może bardziej efektywnie korzystać z QuickBooks Online (QBO)". Wykorzystałem przykładową firmę w QBO i opracowałem proces dotyczący 10 najważniejszych rzeczy, których mógłbym szukać w pliku QBO klienta, a które mógłbym pomóc mu poprawić. To pomogło mi dodać strukturę i dał mi ramy do budowania na.
Kiedy już miałem swoją strukturę, stworzyłem dokument, który mogłem namacalnie zaprezentować i dostarczyć klientowi podczas rozmowy Zoom, w którym wyszczególniłem wszystkie sposoby, dzięki którym mógł on w pełni wykorzystać swój abonament. To było przełomowe zarówno dla mnie, jak i dla moich klientów.
W dalszym ciągu doskonaliłem swoje umiejętności, biorąc udział w każdym szkoleniu, jakie tylko wpadło mi w ręce w tamtym czasie, aby kontynuować naukę wszystkich korzyści płynących z platformy. Teraz miałem formalny proces, wiedzę i spostrzeżenia innych, wraz z moim doświadczeniem, co dało mi pewność siebie na świecie, aby wyjść i zacząć promować i dostarczać usługi.
Nie musisz czuć się przytłoczony tym procesem, ponieważ Intuit przygotował kompleksowy przewodnik, który pomoże Ci ustrukturyzować usługi doradcze, które Twoja firma oferuje lub będzie oferować w przyszłości.
Jakie usługi doradcze chcesz oferować?
Kolejnym krokiem na tej drodze jest podjęcie decyzji o tym, w jakiej niszy usług doradczych chcemy się zanurzyć. Jest to ważne, ponieważ nie chcesz zacząć doradzać w dziedzinach biznesu, w których nie jesteś dobrze zorientowany. Tak więc, na przykład, jeśli nie przygotowujesz deklaracji podatkowych w swojej firmie, oferowanie strategii oszczędzania podatków może nie być dobrym pomysłem.
Innym sposobem na określenie obszaru specjalizacji jest przyjrzenie się potrzebom istniejącej bazy klientów. Konkretnie, należy zapytać:
- Czy istnieją punkty bólu, które stale próbujesz pomóc im rozwiązać?
- A jeśli tak, to jak możesz im pomóc?
- Jakich rad udzielałeś w przeszłości, z których mogliby skorzystać inni w ich branży?
- Jakie są możliwości doradztwa, które możesz przewidzieć, biorąc pod uwagę Twoje wcześniejsze doświadczenia z tymi konkretnymi klientami?
Zwróć uwagę na to, w jaki sposób obsługiwałeś tych klientów od momentu dodania ich do listy klientów do momentu ich rozwoju.
Możesz również przyjrzeć się obszarom cyklu biznesowego, które są Twoją największą pasją. Mówię o rzeczach, które Cię ekscytują i do których się zgłaszasz w swojej firmie.
Czy lubisz procesy przepływu pracy lub budowanie stosu technologii? Możesz wykorzystać swoje zainteresowanie tymi obszarami do napędzania swojej praktyki doradczej, ponieważ są to rzeczy, które najbardziej Cię pasjonują. O wiele łatwiej jest mówić o rzeczach, które Cię interesują, niż o tych, które Cię nie ekscytują.
Ukierunkowanie się na konkretne doradztwo może pozwolić Ci stać się ekspertem w danej dziedzinie i usprawnić proces świadczenia usług. Pozwala to również na dalsze budowanie pewności siebie, ponieważ poświęcasz swój czas i energię na bycie najlepszym w danej "dziedzinie", zamiast próbować być wszystkim dla wszystkich, co jest męczące.
Czas wziąć się do pracy
Teraz, kiedy już zidentyfikowaliśmy Twój obszar specjalizacji, nadszedł czas na rozwinięcie usługi. Sugeruję, abyś najpierw zaczął od nowych klientów.
Powodem, dla którego proponuję zacząć od nowych klientów jest to, że są oni chętni na porady od profesjonalisty. Będą oni otwarci na płacenie za nową usługę, ponieważ nie wiedzą nic innego, w przeciwieństwie do starszych klientów, którzy są przyzwyczajeni do rozdawania tego typu usług bez kosztów.
Możesz również wykorzystać informacje zwrotne i zwycięstwa z porad, które oferujesz nowym klientom, i przekształcić je w referencje i studia przypadku, aby kontynuować rozwój i formalizację usług doradczych oraz sprzedawać je obecnym klientom.
Kluczową kwestią przy oferowaniu usług doradczych obecnym klientom jest zapewnienie, że dobrze rozumieją oni, co wchodzi w zakres ich obecnego zaangażowania. Kiedy już to zrozumieją, będziesz mógł poinformować ich, czy usługa doradcza, o którą proszą, mieści się w zakresie ich obowiązków, czy też nie, i odpowiednio wystawić im rachunek, jeśli zdecydują się skorzystać z Twojej fachowej porady.
Wiem, że oferowanie usług doradczych może wydawać się zniechęcającym zadaniem, ale z własnego doświadczenia wiem, że kiedy już zdecydujesz się na tę usługę, jest ona bardzo satysfakcjonująca - i znów prawdopodobnie już to robisz. Możesz mówić i doradzać w sprawach, w których jesteś ekspertem i obserwować, jak Twoi klienci korzystają z tych porad.
Będziesz miał miejsce w pierwszym rzędzie, aby zobaczyć wpływ, jaki Twoja rada ma na ich życie, i to jest najbardziej satysfakcjonująca część!
