Trudno byłoby znaleźć firmę księgową, która nie jest zainteresowana pozyskiwaniem nowych klientów. Firmy o ugruntowanej pozycji na rynku często korzystają z poleceń, przekazów ustnych i rozpoznawalności nazwiska.
Jednak przyciągnięcie i utrzymanie nowych klientów, gdy dopiero co otworzyłeś swoją firmę może stanowić wyzwanie. Nowe firmy i osoby prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą zazwyczaj mają ograniczone zasoby marketingowe i środki na rozwój biznesu, co oznacza, że muszą polegać na kreatywnych i prostych strategiach.
Zidentyfikuj swoją niszę i idealnego klienta
Księgowi rozpoczynający prowadzenie własnej firmy często przyjmują każdego klienta - każdego, kto ma puls i książeczkę czekową. Ale wczesne zidentyfikowanie i dążenie do klientów docelowych pomoże Ci szybciej nawiązać kontakt z odpowiednimi prospektami. Pozwoli Ci to również zaoszczędzić czas i frustrację związaną z usuwaniem klientów, którzy nie pasują do Ciebie w późniejszym czasie.
Nieuniknione jest, że zaczynasz z pewną podstawową wiedzą na temat pewnych branż lub linii usług, więc zastanów się, gdzie chcesz wykorzystać swoją dotychczasową wiedzę i umiejętności. Co wiesz, co możesz wykorzystać?
Bądź tam, gdzie są Twoi idealni klienci
Teraz, gdy już zawęziłeś typy klientów, których chcesz przyciągnąć, spróbuj postawić się w ich sytuacji. Gdzie się znajdują? W jakich wydarzeniach uczestniczą? Jakie strony internetowe lub publikacje branżowe czytają?
Na przykład, jeśli zidentyfikowałeś nieruchomości jako niszę docelową, będziesz chciał dołączyć do lokalnego lub regionalnego stowarzyszenia nieruchomości i uczestniczyć w tych samych lokalnych imprezach sieciowych i konferencjach krajowych, które Twoi idealni klienci uczestniczą.
Upewnij się, że grasz aktywną rolę: podjąć na stanowisku kierowniczym, uczestniczyć w podpisywanie książek i przemówienia zaangażowania, być gościem na podcast lub webinarium lub przyczynić się do użytecznych treści do swoich czasopism i blogów. To zapewni, że zostaniesz zauważony przez potencjalnych klientów.
Nie pozwól, aby strach przed wystąpieniami publicznymi zniechęcił Cię do skorzystania z tych możliwości; jeśli zamierzasz otworzyć własny biznes, musisz po prostu pokonać ten strach.
Skorzystaj z pomocy
Księgowi często zakładają małą firmę myśląc, że sami sobie poradzą - prowadzenie księgowości i zgodności podatkowej, marketing, wybór i wdrażanie technologii oraz obsługa klienta.
Jednak od samego początku musisz pozycjonować się jako profesjonalista obsługujący klientów. Outsourcing i automatyzacja wielu funkcji back-office i rozważyć zatrudnienie co najmniej jednej osoby do pomocy przy odbieraniu telefonów i przygotowywaniu propozycji. Dzięki temu zyskasz więcej czasu, który będziesz mógł poświęcić na rozwój biznesu i obsługę klienta.
Buduj doświadczenie klienta w sposób celowy
Kiedy już zaczniesz pozyskiwać nowych klientów, zastanów się, czego chcesz, aby doświadczyli podczas współpracy z Tobą i Twoją firmą. Zastanów się, czy będziecie współpracować online, osobiście czy też w obu tych formach. Zacznij myśleć o procesach i technologii potrzebnej do wspierania doświadczeń klientów w sposób, który może skalować się z Twoją firmą.
Czasami trzeba będzie podjąć trudne decyzje. Na przykład, ręczne dostarczanie dokumentów i cotygodniowe spotkania z klientami mogą być wykonalne, gdy masz tylko kilku klientów, ale ten poziom usług nie jest praktyczny, gdy masz 100 klientów. Ustal oczekiwania i cenę za swoje usługi w oparciu o to, gdzie chcesz być za pięć lub 10 lat, a gdzie jesteś teraz.
Rozwijaj relacje z klientami
Wiele firm o ugruntowanej pozycji na rynku zbudowanych zostało na usługach transakcyjnych i compliance, a obecnie stara się przestawić na oferowanie usług doradczych i konsultingowych. Jako nowa firma masz możliwość budowania swojej firmy w dowolny sposób, więc zacznij od skupienia się na usługach o wyższej wartości, a praca związana z transakcjami niech będzie drugorzędna. Skuteczne świadczenie usług doradczych i konsultingowych wymaga zaufania - to właśnie dlatego klienci przychodzą do Ciebie i zostają z Tobą.
Osiągaj sukcesy w podstawowych sprawach, takich jak robienie tego, co mówisz, że zrobisz oraz używanie słów "proszę" i "dziękuję". Bądź godnym zaufania i niezawodnym profesjonalistą we wszystkim, co robisz, a z czasem zbudujesz ufną relację ze swoimi klientami.
Wreszcie, spraw, aby Twoi klienci czuli się niesamowicie. Bez względu na to, czy korzystasz z technologii, czy też osobiście zajmujesz się poszczególnymi aspektami zaangażowania, zadbaj o to, aby klienci czuli, że dobrze się nimi zajmujesz. Świetna obsługa klienta jest trudna do znalezienia w dzisiejszych czasach, więc spełnienie tej obietnicy zapewni Ci referencje od obecnych klientów i pomoże Ci rozwinąć firmę, o której marzysz.
