7 sposobów na określenie ilościowe tego, jak pomagasz klientom

Aby pomóc klientom zrozumieć prawdziwą wartość Twojej firmy, musisz inaczej określić wartość - i cenę - usług. Zacznij od stosowania cen opartych na wartości lub cen opartych na stałej stawce. Jak zauważa Ron Baker, ekspert ds. wyceny: "Nie istnieje żywy klient, który kupuje czas specjalisty. Nikt nie idzie do lekarza, aby kupić godzinę. Nie możemy kupić czasu od siebie nawzajem, a jednak zasadniczo sprzedajemy czas w modelu "rozliczanej godziny"".

Ustalanie cen w oparciu o wartość wymaga podejścia skoncentrowanego na kliencie. Klientów nie obchodzi, ile dana usługa kosztuje firmę w postaci kosztów ogólnych lub robocizny. Zależy im na tym, co dana usługa może dla nich zrobić. Jaką różnicę wprowadzi ona w ich życiu, w ich biznesie, w ich rentowności, w ich spokoju ducha?

Z ostatniego raportu Instytutu Badawczego Hinge wynika, że klienci są skłonni zapłacić więcej za usługi, które dotyczą ich najważniejszych problemów i zagadnień księgowych. Kluczowe pytanie brzmi: "Jaka jest wartość dla klienta?", a nie "Jaki jest koszt dla firmy?".

nasz BEZPŁATNY biuletyn e-mailowyNie

Wypróbuj poniższe sposoby komunikowania i kwantyfikowania tego, co robisz, w sposób, który ma znaczenie dla klientów.

1. Zaoszczędzone dolary

Oto kluczowe pytanie, które należy zadać podczas ustalania cen opartych na wartości, według Bakera: "Jaki jest koszt nierozwiązania tego problemu dla klienta, wyrażony w dolarach?". Pomagając klientom w zrozumieniu zaoszczędzonych pieniędzy, ułatwiasz im dostrzeżenie wartości danej usługi.

Nie będziesz miał dokładnych danych liczbowych dla każdego klienta; użyj pytań i realistycznych scenariuszy, aby odpowiednio wyjaśnić usługi księgowe firmy w stosunku do profesjonalnego przygotowania podatkowego, które może przynieść klientowi oszczędności.

Pytania, które należy zadać klientom:

• Jak na Twoją firmę wpływają problemy z przepływem gotówki?
• W jaki sposób dokładne prognozowanie budżetu pozwoliłoby Ci zaoszczędzić pieniądze?
• Czy kiedykolwiek straciłeś pieniądze z powodu niewłaściwego prowadzenia księgowości?

2. Zmniejszenie ryzyka

Brak wiedzy może mieć decydujące znaczenie. Wiedza Twojej firmy chroni klientów przed błędami w sprawozdaniach finansowych, co zmniejsza ryzyko popełnienia kosztownych błędów w raportach i prognozach. "W przypadku zeznań podatkowych" - mówi Michael Carney, CPA i prezes MWC Accounting - "chodzi o zgodność z przepisami, aby sporządzić jak najdokładniejsze zeznanie podatkowe dla naszych klientów".

Liczby do wykorzystania w rozmowach z klientami:

• Procent lub kwota podatków zaoszczędzonych przez klientów, średnio
• Wartość opłat i kar, których klienci mogą uniknąć dzięki dokładnemu przygotowaniu zeznania podatkowego
• Koszt wyższych stóp procentowych i utraconych możliwości inwestycyjnych z powodu złego prognozowania

3. Rozwiązane problemy

Istnieją dwa sposoby ilościowego określania rozwiązanych problemów. W pierwszym, bardziej obiektywnym podejściu, wymienia się potencjalne problemy, z którymi klienci będą musieli się zmierzyć sami, bez profesjonalnych usług związanych z przetwarzaniem listy płac lub analizą przepływów pieniężnych. Problemy te mogą być łatwe do rozwiązania dla profesjonalisty. Ale nie są one ani małe, ani proste dla zapracowanego klienta, który nie ma dużej wiedzy finansowej i ma wiele innych rzeczy do zrobienia. Podaj przykłady i szacunkową liczbę problemów, którym zapobiegła i/lub rozwiązała każda z kluczowych usług.

Kiedy Twoje usługi zaspokajają emocjonalne potrzeby klienta, stają się bardziej wartościowe - mówi Liz Farr, CPA. Nie staniesz się terapeutą finansowym, ale pokażesz, że Twoje usługi zmniejszają niepokój poprzez zapewnienie wygodnego i niezawodnego dostępu do zaufanego specjalisty finansowego. Skorzystaj z poniższych pytań, aby określić poziom redukcji lęku. Odpowiednio do tego ustal cenę.

Pytania, które należy zadać klientom:

• Ile razy w miesiącu ma Pan/Pani pytanie dotyczące finansów?
• Jakie są Twoje główne frustracje związane z planowaniem finansowym?
• Co zawsze znajduje się na Twojej finansowej liście rzeczy do zrobienia, których nigdy nie udaje Ci się dokończyć?

4. Obsługiwane zadania

Wymienienie zadań lub transakcji wchodzących w skład każdej usługi pozwala zmierzyć wartość dla klientów i jasno zdefiniować zakres usługi. Zdefiniowanie zakresu jest kluczem do wyceny opartej na wartości. Klienci muszą wiedzieć, co kupują, a firmy muszą określić granice usług, aby uniknąć wycieku zysków. "Jeśli nie jesteś w stanie jasno zdefiniować swojego zakresu" - mówi konsultant firmy i CPA Ryan Lazanis - "to prawdopodobnie nie rozumiesz sytuacji na tyle dobrze, aby móc ją wycenić".

Liczby do wykorzystania w rozmowach z klientami:

• Całkowita liczba transakcji (w miesiącu lub kwartale) uwzględnionych w usługach księgowych
• Zadania wyeliminowane dzięki usłudze przetwarzania listy płac i automatyzacji
• Raporty i analizy generowane przez usługi CFO zlecane na zewnątrz

5. Zaoszczędzone godziny

Zaoszczędzone godziny są oparte na ilości czasu, który klient poświęciłby na wykonanie pracy. Wartość, jaką zapewniasz, nie polega na tym, ile czasu zajmuje Twojemu zespołowi wypełnienie deklaracji podatkowej lub przygotowanie sprawozdania finansowego, ale na tym, ile czasu zajęłoby to Twojemu klientowi.

Zacznij zadawać pytania, a klienci sami przekonają się o wartości Twoich usług. Znają oni ból związany z koniecznością zostawania do późna, aby zbilansować księgi, wypełnić formularz lub przebrnąć przez skomplikowane przepisy podatkowe w poszukiwaniu jasnej odpowiedzi.

Pytania, które należy zadać klientom:

• Ile godzin zajmuje Ci przetwarzanie listy płac?
• Ile czasu zajmuje Ci upewnienie się, że formularze podatkowe są prawidłowe?
• Ile godzin tygodniowo poświęcasz na dokumentację finansową swojej firmy?

6. Posiadana wiedza specjalistyczna

Określając wiedzę specjalistyczną, należy przyjrzeć się skumulowanej wiedzy i umiejętnościom posiadanym przez firmę i jej sieć kontaktów. Jakie certyfikaty i specjalizacje posiada Twój zespół? Do jakich zasobów można uzyskać dostęp, które nie są łatwo dostępne dla osób spoza branży finansowej?

Rośnie popyt na specjalizację wśród dostawców usług finansowych; specyficzna i głęboka wiedza specjalistyczna jest cenna dla klientów. Według Ty'a Hendricksona, CPA i założyciela The Sales Seed: "Jeśli podczas rozmowy z potencjalnym klientem wiesz, że jesteś liderem w branży w danej dziedzinie i posiadasz bardziej dogłębną wiedzę, dzięki której możesz zapewnić mu lepszą obsługę, należy to podkreślić w swoim wystąpieniu".

Liczby do wykorzystania w rozmowach z klientami:

• Wynagrodzenia zaoszczędzone dzięki korzystaniu z zewnętrznych usług CPA, CFO lub doradztwa strategicznego
• Klienci obsługiwani w ramach branży lub specjalizacji Twojej firmy
• Łączna liczba lat doświadczenia wszystkich członków Twojej firmy

7. Osiągnięte cele

Twoi klienci mają cele finansowe, a Twoje usługi są kluczem do ich osiągnięcia. Kwantyfikacja wartości jest związana z "osiągnięciem celów finansowych określonych na początku współpracy w zakresie finansów" - mówi Carney.

Aby wykazać wartość, można wykorzystać doświadczenia klientów z przeszłości i posłużyć się liczbami. Czy pomogłeś klientowi w osiągnięciu celu oszczędnościowego? Czy dzięki Twojej analizie klient mógł zmniejszyć koszty ogólne i rozwinąć swoją działalność? Przypadki z przeszłości są mocnym dowodem, ale równie ważne są cele obecnych i potencjalnych klientów: zadawaj pytania, wyjaśniaj i podawaj liczby.

Pytania, które należy zadać klientom:

• Co chciałbyś zmienić w sposobie oszczędzania na przyszłość?
• Który obszar finansów sprawia najwięcej problemów?
• Jaki wzrost rocznych przychodów byłby idealny dla Twojej firmy?

Definiując i skupiając się na wartości dostarczanej przez każdą usługę, zapewniasz większą skuteczność i korzyści dla każdego klienta, a także większą wydajność i rentowność dla Twojej firmy.