7 sposobów na podniesienie stawek bez utraty klientów

Nie ma znaczenia, czy jesteś indywidualnym zarejestrowanym agentem, czy korporacyjną firmą księgową - każda firma zmaga się z pytaniem "podnieść stawki". Oczywiście, że chcesz zarabiać więcej.

Dlaczego więc jest to takie trudne? Ponieważ pobieranie większych opłat wydaje się ryzykowne.

Moi klienci mają podobne obawy.

• Nikt nie będzie płacił takich opłat.
• Nie mogę żądać więcej niż konkurencja.
• Co będzie, jeśli klienci odejdą?
• Chcę stosować uczciwe ceny.
• A co, jeśli nie spełnię ich oczekiwań?

W rezultacie odkładasz podwyższenie opłat na później. Czasami mijają tygodnie, miesiące, a nawet lata, zanim faktycznie to zrobisz.

Najczęstsze błędy, które opóźniają rozmowę

W końcu zdecydowałeś, że nadszedł czas.

Teraz musisz poinformować o nowych stawkach swoich obecnych klientów. Jak więc zamierzasz się z nimi porozumieć?

Zanim skupimy się na tym, co należy zrobić, zacznijmy od 6 błędów, których należy unikać, informując klientów o nowych stawkach.

• Defensywa. Ludzie nie lubią zmian. Szczególnie, gdy chodzi o pieniądze. Niektórzy klienci będą się sprzeciwiać nowym stawkom. W takiej sytuacji nie poddawaj się presji. Gdy emocje związane z obroną przejmują kontrolę nad rozmową, tracisz grunt pod nogami. Wtedy rozmowa staje się destrukcyjna, a nie korzystna.
• Oczekiwania. Unikaj zaskoczenia, gdy klienci zwracający uwagę na ceny skarżą się i dzielą z Tobą swoimi frustracjami. To się stanie. Być może już wiesz, kto będzie narzekał, ponieważ robił to przez cały czas.
• Przepraszanie. Nie musisz przepraszać. I nie wahaj się z podjęciem decyzji. To jest moment prawdy o tym, kto będzie kierował Twoją firmą.
• Twoje koszty. Dla Twoich klientów nie ma znaczenia, czy płacisz wyższe rachunki, czy jesteś w trudnej sytuacji ekonomicznej. Myślą oni raczej o tym, jak podwyżka stawek wpłynie na ich sytuację. Bardziej martwi ich przepływ gotówki niż Twoja marża zysku.
• Odejście. Po podniesieniu stawek należy się spodziewać, że około 10% klientów odejdzie. Nie daj się zaskoczyć. Często jako pierwsi odchodzą najtrudniejsi i najbardziej wrażliwi na cenę klienci.
• To dobrze. Nadszedł czas, aby zastąpić utraconych klientów klientami o wysokiej wartości, którzy Cię cenią i szanują. Nawet jeśli stracisz kilku klientów, w końcu osiągniesz większe zyski.

Nawet niektórzy z Twoich najlepszych klientów mogą kwestionować podwyżkę stawek. Sposób, w jaki na nie odpowiesz, może zadecydować o tym, czy pozostaną z Tobą, czy odejdą.

Zapisz się na

nasz BEZPŁATNY biuletyn emailowyNie

przegap naszych najlepszych treści.Wpisz adres email * Wpiszadres emailZapisz
się

Jak poinformować o nowych stawkach obecnych klientów

?

Wykonaj poniższe 7 kroków, aby pewnie podnieść swoje stawki, nie tracąc klientów:

1. Przedstaw korzyści.
Skup się na swoim kliencie, a nie na sobie. Jakie korzyści odnoszą klienci z Twoich usług? Klienci muszą wierzyć, że to, co zyskują, jest większe niż Twoje opłaty.
2. Doświadczenie klienta.
Nikt nie chce robić interesów z firmą, która źle traktuje klienta. Klienci o wysokiej wartości inwestują w określony rodzaj doświadczenia. Obejmuje to dostęp, reakcję, szkolenia, nowe usługi i relacje. Badania przeprowadzone przez American Express wykazały, że 86% klientów jest skłonnych zapłacić więcej za lepsze doświadczenia.
3. Bonusy.
Premie są dowodem uznania. Weź pod uwagę wszystkie karty lojalnościowe, które masz w portfelu. Dodanie czegoś wartościowego wzmacnia Twoją ofertę. Co możesz dodać, co nie ma wpływu na Twoje wyniki finansowe, a co cenią sobie Twoi klienci?
4. Zaufanie.
Sporządź listę korzyści, jakie klienci otrzymują dzięki Twoim usługom. To dlatego, że ważne jest, abyś był przekonany o wartości, którą oferujesz. Klienci są bardzo spostrzegawczy. Będą kwestionować Twoje nowe stawki, zwłaszcza jeśli będziesz mieć jakiekolwiek wątpliwości.
5. Zobowiązanie
. Podejmij decyzję o podniesieniu opłat. Nie odstępuj od niej ani nie negocjuj. Gdy pojawią się pytania, pozostań uprzejmy i nie bierz tego do siebie. Zamiast tego kontynuuj rozmowę, aby zrozumieć najważniejsze wątpliwości. Jako profesjonalista chcesz się skupić na tym, co leży w najlepszym interesie klienta, a nie na tym, co leży w twoim interesie.
6. Zastrzeżenia
. Nie pozwól, aby obiekcje Cię zniechęciły lub wywołały wątpliwości. Jak we wszystkim, praktyka i przygotowanie poprawiają wyniki. Wyznacz sobie czas na wypisanie 5 najważniejszych zastrzeżeń. Następnie opracuj scenariusz odpowiedzi. Następnie przećwicz odpowiadanie na nie za pomocą gotowych fragmentów. Zauważysz, że obiekcje nie będą już przeszkadzać w rozmowie.
7. Pozytywne oczekiwania.

Jeśli do tej pory zastanawiałeś się i zwlekałeś z podniesieniem cen, nadszedł czas, aby w końcu je podnieść. Twoi klienci mogą nie być początkowo zadowoleni, ponieważ wcześniej otrzymywali świetną ofertę. Większość jednak pozostanie z Tobą i zaakceptuje podwyżkę.

Płynne przejście do nowych stawek

Jak długo się nad tym zastanawiałeś? Decyzja, aby wreszcie coś zrobić, przynosi ulgę. To dowód na to, że w końcu zdecydowałeś się przejąć odpowiedzialność.

Omawiając z klientami nowe stawki, pamiętaj, aby podkreślić obszary, które mają dla nich dużą wartość. Podczas rozmowy podkreślaj korzyści, z których korzystają. Następnie cierpliwie odpowiadaj na wszystkie ich pytania. Już teraz skorzystaj z BEZPŁATNEGO zasobu, który pozwoli Ci płynnie przejść Twoim klientom na nowe stawki.