Chcesz mieć więcej klientów? Nieelastyczny model cenowy może Cię powstrzymywać

Niezależnie od tego, czy myślisz o rozpoczęciu pracy w planowaniu finansowym, czy jesteś w tej specjalistycznej dziedzinie od dekady, nie jest tajemnicą, że praca z Millenialsami różni się znacznie od pomocy ich poprzednikom. Aby uczynić sprawy bardziej skomplikowanymi, COVID-19 zmienił sposób, w jaki wiele osób myśli o aktywach finansowych. Czy zatem konieczne jest ponowne przemyślenie swojego modelu opłat? Panel podczas zdalnie organizowanej konferencji AICPA Engage 2020 usiadł, aby omówić dokładnie ten temat.

Po pierwsze, jak zauważył Adam Moore, dyrektor generalny XY Planning, tylko 5 procent Amerykanów ma na tyle dużo aktywów, że tradycyjna opłata procentowa (tj. masz 1 milion dolarów w aktywach, biorę 1% jako moją opłatę za zarządzanie nimi) naprawdę działa. Co jeszcze ciekawsze, tylko jedna trzecia Amerykanów przekazała zarządzanie pieniędzmi profesjonaliście. Członkowie panelu zgodzili się więc, że tradycyjny model nie sprawdza się w przypadku większości potencjalnych klientów. Ponadto, należy wziąć pod uwagę, że potrzeby Millenialsów oraz ich procesy myślowe i wartości różnią się znacznie od tych, które wyznaje pokolenie wyżu demograficznego.

Oto opinia Alana, z którą wielu młodszych księgowych może się identyfikować: "Kiedy miałem 25 lat, [powiedziałem], że będę pracował z moimi rówieśnikami. Chcę pracować z ludźmi w wieku 20 lat. Nie mają 1 miliona dolarów i nie mają wystarczająco dużo pieniędzy, aby pracować. Mają wystarczające dochody; są gotowi zapłacić ci za pokazanie wartości. Stąd wziął się model miesięcznej subskrypcji, za którym się opowiadamy. [Daje] on ludziom możliwość płacenia za porady i nie jest związany z tym, czy posiadają aktywa, czy nie."

Innymi słowy, jeśli chcesz być elastyczny, musisz mieć model, który pozwala klientom płacić ze swoich przepływów pieniężnych.

Mark przywołał też kilka innych, relatywnych przykładów.

"Pamiętam, jak sprowadziłem lekarza zarabiającego pół miliona dolarów, ale nie mieli oni aktywów. Nie mogliśmy z nimi pracować. Pamiętam, że czułem się jak 'To nie jest problem z klientem. To czuje się jak problem z modelem biznesowym. Model biznesowy jest zepsuty. Nasi doradcy pobierają więc opłaty na różne sposoby. Mamy fee for service, czyli wszystko, co nie jest AUM. Mamy projekt retainer, czyli subskrypcję. Zawsze mówię doradcom, [jeśli myślisz o zrobieniu] miesięcznego abonamentu, z kim pracujesz? Jeśli pracujesz z milionerami, zachowaj model AUM. Jeśli pracujesz z młodymi kobietami w technice, które mają garść zastosowań RS, to jest to inna struktura opłat i inny model biznesowy niż jeśli pracujesz z operatorami franczyzowymi Chick-fil-A ...opowiadaliśmy się za tym, aby [zacząć] od swojej niszy. Jaki jest problem, że jesteś najlepszy w pomaganiu klientowi rozwiązać? Kto ma ten problem i ile jest gotów zapłacić w oparciu o wartość, którą możesz mu zapewnić? Nie ma właściwej struktury; jest właściwa struktura dla Ciebie oparta na tym, jak chcesz pracować ze swoim klientem."

na nasz BEZPŁATNY biuletyn e-mail

W zależności od tego, z kim pracujesz, jakie są ich potrzeby i ile zarabiają (a także ile mają potencjału, aby zarabiać, nawet jeśli nie są teraz wysoko zarabiający), bądź elastyczny - podsumowuje Alan. I nie bój się naliczać płaskich opłat za miesiąc lub rok. Wiele osób chce po prostu wiedzieć, ile będą kosztować twoje usługi, ponieważ nie chcą niespodzianek. Nie będą się krzywić na pozornie wysoką liczbę.

Mark Berg, szef Timothy Financial Counsel, ma nieco inne podejście. Idąc nieco pod prąd nowoczesnego modelu wyceny księgowej, woli naliczać opłaty za godzinę. "Kiedy próbowałem określić, jaki byłby najlepszy sposób, aby dopasować tę propozycję wartości kosztów dla tego typu demograficznego, naprawdę czułem, że godzina ma cały sens na świecie, ponieważ zgina się ze złożonością lub prostotą okoliczności. [Złożoność i prostota mogą się zmieniać u tego samego klienta w ciągu danego roku. [Weźmy na przykład klientkę, z którą zaczęłam pracować w tym roku; jej mąż zmarł trzy miesiące później i był to ogromny wpływ na jej sytuację na wielu poziomach. [Stworzyło to mnóstwo pracy, którą należało wykonać na jej korzyść, więc od samego początku pracowaliśmy w systemie godzinowym i stwierdziliśmy, że jest to znakomity model."

Aby dodać trochę elastyczności do tego modelu, Mark i jego koledzy mają różne opłaty godzinowe, w zależności od tego, z kim pracujesz. Jego opłata jest najwyższa, ze względu na jego bogate doświadczenie i status partnera wiodącego firmy. Klienci mogą zaoszczędzić pieniądze i nadal korzystać z wiedzy profesjonalisty, pracując z jednym z under-partnerów, którzy również pobierają mniejsze opłaty.

Pamiętaj, mówi Mark, "to nie wszystko jest transakcyjne. Jest to bardzo relacyjne, a ja [mogę] pokazać komunikację z klientami, aby pokazać, jak bardzo jest to relacyjne. Naprawdę budujemy zaufanie, tak jak ja to robiłem jeszcze za czasów, gdy byłem w modelu AUM retainer. To naprawdę jest relacja".