Jak ogarnąć zmianę w kulturze biurowej
Koniec roku to ważny czas na refleksję. Kiedy...
Jak dużo czasu poświęcamy na nawiązywanie kontaktów? Czy kiedykolwiek obliczaliśmy zwrot z tego czasu? Aby to zrobić, trzeba wiedzieć, ile wart jest nasz czas. Czy naprawdę możesz powiedzieć, że godzina Twojego czasu jest warta 150 lub 500 dolarów? Szczerze mówiąc, nie mogę. Uważam, że mój czas jest bezcenny. Wymienianie czasu na pieniądze to jak jazda na chomiku. Nienawidzę biegać donikąd.
Przez pierwsze dwa lata mojej działalności polegałam wyłącznie na pozyskiwaniu poleconych w sieci. Poświęcałem na to tak dużo czasu, że miałem zaległości w pracy, traciłem sen i budziłem się w panice, co prowadziło do diety networkingowej. Potem wracałam do pracy w sieci i zapominałam wystawić fakturę, a moje saldo bankowe było ujemne. W pośpiechu wystawiałam faktury, a potem czekałam. Czekałem i modliłem się, żeby klienci zrozumieli, że muszą zapłacić od razu. Zazwyczaj tego nie robili. To był stres, który rodził stres. Najgorszy rodzaj chomiczego koła.
W tym momencie przestałam rozliczać się godzinowo i przeszłam na stałą staw
kę.Nie mam należności. Wszystko jest płacone z góry. Nie gonię za pieniędzmi. Kiedy już się z tego wycofałem, nie było to trudne do wdrożenia, a klienci się nie kłócą. Kiedyś myślałam: "Pomyślą, że jestem chciwa albo że ich wykorzystuję, jeśli pobieram opłaty z góry". Teraz śmieszy mnie cały strach, jaki odczuwałem przed prowadzeniem działalności w ten sposób. Nadal jednak nie miałam stałego dopływu nowych klientów. Wciąż polegałem na sieci kontaktów w poszukiwaniu poleconych.
Współpraca z ludźmi z sieci przynosi mi wiele korzyści. Spotkania z ludźmi z mojej społeczności i innymi przedsiębiorcami o podobnych poglądach pomagają mi nie czuć się samotną, gdy spędzam dużo czasu, pracując sama. Poznałam nowych przyjaciół. Nauczyłem się, że skuteczny networking to cały biznes sam w sobie. Dzięki networkingowi dowiedziałam się, że muszę znać swoje "dlaczego", aby prowadzić działalność gospodarczą. To zmusiło mnie do oceny tego, dlaczego to robię, i do nauczenia się, jak skutecznie to zakomunikować. Przed budowaniem sieci kontaktów nie wiedziałem, że "skuteczny" to coś, do czego należy dążyć w komunikacji.
Praca w sieci wymaga częstych wystąpień publicznych, co sprawia, że wychodzę poza swoją strefę komfortu. Strefy komfortu to niebezpieczne miejsca. Podziwiam ludzi, którzy lubią nawiązywać kontakty i są w tym świetni. Znam wielu z nich. Ja jednak nie lubię tego robić i z tego powodu nie jestem w tym świetna. Czuję się niezręcznie i przez większość czasu nie widzę odpowiedniego zwrotu z inwestycji. Dostaję polecenia, ale w większości nie są one idealne i zazwyczaj są sporadyczne.
Sporadyczne polecenia nie są najlepszym narzędziem przepływu gotówki dla nowego biznesu. Stałem się sfrustrowany i zdałem sobie sprawę, że szukanie poleconych w sieci to dla mnie po prostu strategia nadziei, podobnie jak moja wcześniejsza metoda wystawiania faktur po fakcie i z opóźnieniem. Kiedy już rozwiązałem ich problemy, klienci nie czuli się zbyt pilnie potrzebni, aby mi zapłacić. W rzeczywistości priorytetem partnerów polecających jest prowadzenie własnej działalności, zdobywanie pieniędzy i pieniędzy; możliwości polecania powinny wynikać wyłącznie z rzeczywistej potrzeby klienta, a nie z limitu poleceń, który musimy spełnić w naszej grupie networkingowej.
Kiedy byłam początkująca w biznesie i w grupach networkingowych, czułam presję, aby polecać innych członków moim klientom. Wkupiłem się w tę ekskluzywność braterstwa lub sorytetyzacji (zauważ, że to jeszcze nie jest słowo). Czasami jednak czułem się nieuczciwie, polecając kogoś, kogo dopiero poznałem, udając, że mu ufam, opierając się na zaufaniu, jakim darzą go inni członkowie grupy. Zawsze starannie i obiektywnie badałem sytuację, aby znaleźć prawdę. To "bieganie ze stadem" mi nie odpowiadało. Jednak dzięki temu mam kilku partnerów, z którymi współpracuję i których z przyjemnością polecam, opierając się wyłącznie na moim doświadczeniu z ich etyką pracy i doskonałym traktowaniem naszych klientów.
Aby rozwiązać mój problem z marketingiem, zdecydowałam się na skok wiary i zatrudniłam zewnętrzny zespół sprzedaży, który zajmował się mną przez całe dwa lata mojej działalności. Wcześniej uważałem ich wynagrodzenie za zbyt duże zobowiązanie. Skąd miałem wiedzieć, czy to będzie inwestycja, czy ekwiwalent wyrzucenia gotówki do kosza? Do tej pory całkowicie ich ignorowałem, ale oni nie przestawali. Uznałem, że to może być znak.
Po kilku miesiącach coachingu i przeczytaniu co najmniej piętnastu książek samopomocy uświadomiłem sobie, że mam coś, co nazywa się świadomością braku. Wychowano mnie w przekonaniu, że pieniędzy jest mało, że trzeba na nie zapracować i że trzeba na nie ciężko pracować, nawet jeśli to, co robię, przychodzi mi z łatwością. W moim umyśle tworzyłem ten negatywny dialog między mną a moim klientem, kiedy nie musiałem ciężko pracować, aby świadczyć mu usługi. Jeśli coś nie było trudne, czułam się winna i musiałam wymyślić coś, co sprawiało, że było to trudne. We własnym umyśle tworzyłam stresujące środowisko, w którym brakowało mi miejsca na moje życie i działalność. Nauczyłem się, że rzeczywistość jest indywidualna. Dla każdego człowieka rzeczywistość jest tym, co postanowi zobaczyć. Jeśli więc chcesz być spłukany i nieszczęśliwy, to proszę bardzo. Skup się tylko na niedostatku, a tego właśnie doświadczysz.
Dr John DeMartini mówi o nadawaniu priorytetów działaniom, które są zgodne z Twoimi najwyższymi wartościami. Kiedy w końcu zdecydowałem się zainwestować w swój biznes i zatrudnić kogoś, kto będzie robił to, czego ja nie chciałem robić, wszystko się zmieniło. Zacząłem skupiać się na robieniu rzeczy, które chcę robić, a resztę delegować. Przestałem walczyć i próbować motywować się do robienia rzeczy, na które nie miałem ochoty. Kiedy przestałem walczyć ze swoimi naturalnymi skłonnościami, miałem czas i energię, które mogłem poświęcić na rzeczy, które chcę robić. Teraz marketingiem zajmuje się mój zespół ds. sprzedaży. Mam stały dopływ potencjalnych, wstępnie zakwalifikowanych klientów, którzy są dobierani tak, aby pasowali do mojego profilu idealnego klienta. Nie boję się już naszych rozmów.
Wiedza ta wprawia mnie w pozytywny nastrój przed rozpoczęciem konsultacji. Kiedy nie skupiam się na tym, że "wiem, że ich na to nie stać, to na co mam obniżyć opłatę?". Jestem spokojny i pewny siebie. Moje ceny są takie, jakie są - oparte na tym, jak oni postrzegają swoje potrzeby. Świadomość, że zaplanowanych jest więcej rozmów, sprawia, że mniej martwię się o wynik i mogę skupić się na potencjalnym kliencie, zadawać właściwe pytania i aktywnie słuchać jego odpowiedzi. Kiedy rozmowa przebiega w ten sposób, klient i ja wiemy, czy do siebie pasujemy, jeszcze zanim rozpoczniemy współpracę.
Posiadanie zewnętrznego zespołu sprzedaży, który wstępnie kwalifikuje potencjalnych klientów i zapisuje ich bezpośrednio w moim kalendarzu, oznacza, że nie mam do czynienia z użalaniem się nad sobą. Działają bez emocji i żadne z nas nie odczuwa wstydu, zakłopotania czy odrzucenia, jeśli potencjalny klient powie, że nie potrzebuje moich usług. Nie tracę czasu na wysyłanie wiadomości tam i z powrotem, aby znaleźć odpowiedni czas, a sam proces jest dla mnie znacznie krótszy i płynniejszy.
Nowe wyzwanie wynikające z wyboru zewnętrznego zespołu sprzedaży zamiast pracy w sieci? Muszę delegować nowe zadania, które często wprowadzam. Posiadanie wystarczającej liczby pracowników, zarówno zewnętrznych, jak i wewnętrznych, którzy są dobrze wyszkoleni i mają możliwość podjęcia większej ilości pracy, jest niezbędne do rozwoju. Zespół sprzedaży zewnętrznej w ciągu dwóch miesięcy z nawiązką pokrył koszty swojego wynagrodzenia. Żałuję, że nie zrobiłem tego dwa lata temu.
Potężny sojusznik podatników, American Institute of CPAs (AICPA) oficjalnie zwrócił się do...
Czytaj więcejHistoria ma tendencję do powtarzania się, a twórcy złośliwego oprogramowania wykorzystują...
Czytaj więcejWiele z pracy, którą wykonujesz w księgowości, wykonujesz samodzielnie - wiele, ale nie...
Czytaj więcej