Jak COVID wpłynął na Twoje relacje z klientami?

Heather Satterley, właścicielka Satterley Training & Consulting LLC, jest współautorką tego artykułu.

W wyniku kryzysu gospodarczego wzrosło zapotrzebowanie na analizę finansową i usługi doradcze, aby pomóc klientom w opracowaniu i wdrożeniu innowacyjnych i trwałych rozwiązań.

Niektórych klientów nie stać już na moje usługi, podczas gdy inni szukają u mnie dodatkowej pomocy finansowej. Klienci zwracający się o pomoc są w wyjątkowej sytuacji, w której mogą sobie pozwolić na skorzystanie z dalszej pomocy.

nasz BEZPŁATNY biuletyn e-mailowyNie

Inni chwytają się nadziei, że możemy zapewnić strategię, która może odwrócić ich biznes lub przynajmniej przeprowadzić ich przez te trudne czasy. Każdy z tych przykładów jest okazją do nawiązania silniejszej więzi.

Pozwólcie, że uchylę rąbka tajemnicy i pokażę, czego doświadczam we własnej firmie. Z miesiąca na miesiąc spada liczba naszych normalnych, rutynowych klientów. Albo ich na nas nie stać, albo wycofali się z biznesu.

Z drugiej strony, nowi potencjalni klienci szukają mnie, aby uratować lub podnieść swoją sytuację finansową. W niektórych przypadkach zamykane są tradycyjne placówki i przenoszą się do środowiska wirtualnego, co stanowi doskonałą okazję dla zewnętrznego doradcy księgowego.

Planowanie przepływów pieniężnych i budżetowanie stały się niezwykle istotne dla firm, z czym mogę się identyfikować. Ze względu na rotację klientów w mojej własnej firmie, budżetowałam tak, aby zapewnić stabilność zatrudnienia. Wszystkie te doświadczenia sprawiły, że z empatią podchodzę do innych właścicieli firm. Uświadomiłam sobie, że mam większe poczucie, że "wszyscy siedzimy w tym razem".

Napływ nowych firm poszukujących usług wynika po części z relacji, jakie już utrzymuję z klientami. Odkąd zaczęłam oferować usługi doradcze, klienci zwracają się do mnie po porady i pomoc nie tylko w zakresie prowadzenia ksiąg rachunkowych.

Widzimy pojawiające się możliwości, gdy nasi klienci szukają porad wykraczających poza listę płac i prace związane z przestrzeganiem przepisów. Klienci proszą o natychmiastowe zrozumienie i możliwości, które pozwolą im utrzymać działalność. Przygotowania podatkowe nie są dla nich w tej chwili nawet problemem. Myślą raczej o celach krótkoterminowych, które pozwolą im zachować wypłacalność.

Pomagając tym nowym i obecnym klientom, buduję i wzmacniam swoje relacje z nimi, co skutkuje poleceniami. Dzięki udanym chwilom spędzonym z moimi klientami rozchodzi się wieść, że nasza firma chce i potrafi pomóc w czasie kryzysu. Zaczęliśmy też budować reputację firmy, która jest miejscem, gdzie można uzyskać informacje na temat kryzysu związanego z COVID.

Co nas czeka w przyszłości?

Pandemia jeszcze się nie skończyła. Niezależnie od tego, co wydarzy się od teraz do końca roku, powrót do normalności zajmie trochę czasu. Nie ma lepszego momentu niż teraz, aby skorzystać z usług doradczych! Rutynowy księgowy czy księgowa to wydatek, natomiast doradca to wartościowa inwestycja.

Jak możemy dalej rozwijać istniejące relacje?

Daj swoim klientom znać, że Ci na nich zależy i że jesteś dla nich dostępny. Nasza firma zaczęła już na początku pandemii wysyłać do klientów e-maile z informacjami o możliwościach finansowania. Materiały te zawierały technologie, których mogli użyć, aby przystosować się do wirtualnego środowiska pracy, i dawały im znać, że jesteśmy gotowi do pomocy.

W miarę upływu miesięcy kontynuowaliśmy regularną komunikację i byliśmy stałym źródłem informacji dla naszych klientów. Klienci, których istniejące firmy nie przetrwały, prawdopodobnie w najbliższych miesiącach i latach znów powstaną z nowymi przedsięwzięciami, a oni będą pamiętać pomoc i wskazówki, których im udzieliliście.

Jak możemy rozwijać nasze firmy w czasie pandemii?

Przemyśl na nowo misję swojej firmy. Świat się zmienił, a wraz z nim musi zmienić się Twoja firma. Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe umożliwiły wykorzystanie różnych narzędzi analitycznych. Umiejętność rozumienia danych jest równie ważna lub ważniejsza niż umiejętność ich wprowadzania.

Wykorzystaj wiedzę i doświadczenia, które zdobyłeś we własnym życiu i w swojej firmie, i podziel się nimi ze swoją społecznością. Warto rozważyć nawiązanie współpracy z organizacjami takimi jak SBA lub lokalna Izba Handlowa, aby udostępnić publicznie artykuły, seminaria internetowe lub nawet wirtualne okrągłe stoły. Pomoże to ugruntować pozycję firmy i jej pracowników jako osób znających się na rzeczy i empatycznych, a także rozpowszechnić wiedzę o firmie i świadczonych przez nią usługach.

Czy wyceniasz dodatkowe usługi związane z COVID?

To jest świetne pytanie. Wiele firm zdecydowało się połączyć je w pakiet, podczas gdy inne uważają, że są one poza tradycyjnym abonamentem. Bez względu na to, co wybierzesz, uważaj, aby nie oszukiwać siebie poprzez zaniżanie opłat.

Podobnie jak firmy Twoich klientów starają się zachować wypłacalność i przezwyciężyć trudny cykl biznesowy, tak i Twoja firma. W czasach kryzysu tradycyjną mantrą jest robienie więcej za mniej. Zachęcam Cię do tego, abyś uznał, że jest to okazja do "robienia więcej za więcej".

Przyjmijcie zmiany. Obecnie istnieje przyjazne środowisko dla usług doradczych, w tym budżetowania, prognozowania, inwestowania i planowania. Zachęcam moich przyjaciół księgowych, aby wzięli się w garść i zrozumieli, że jest to okazja do rozwoju.

Pamiętajcie, że zmiany wymagają energii. Równie ważne jest wyjście na spacer z psem i oderwanie się od komputera, jak i zapoznanie się z ciągle zmieniającymi się przepisami. Jako osoby, które jako pierwsze zajmują się finansami, łatwo jest popaść w wyczerpanie i przeciążenie. Pamiętaj, aby spędzać czas z rodziną, relaksować się oglądając telewizję i odpoczywać.