Jak księgowi mogą stać się ekspertami ds. marketingu

Firmy CPA od dawna rozumieją, że wybitni eksperci pomagają zdobyć i utrzymać klientów. Jednak eksperci ci muszą być również widoczni dla swoich docelowych odbiorców. Firmy CPA nie są pewne, co jest potrzebne - lub jakie techniki są wymagane - aby przekształcić ekspertów w Widzialnych Ekspertów®, zwłaszcza w dzisiejszym, w dużej mierze cyfrowym środowisku biznesowym.

Co sprawia, że ekspert jest widoczny® jest inny - i lepszy?

Widoczny Ekspert® (VE) to osoba dobrze zorientowana w konkretnym obszarze wiedzy specjalistycznej, która jest wyraźnie rozpoznawalna dzięki tej wiedzy i bardzo widoczna na rynku. Wiedza ta jest możliwa do wykazania i udowodnienia, a nie jest tylko pustym twierdzeniem. W związku z tym VE często występują jako główni mówcy na imprezach branżowych, gdzie ich pomysły i spostrzeżenia są powszechnie postrzegane jako wartościowe, a ich opinie warte poznania. Ponieważ ich wkład jest wysoko ceniony, są oni często ważnymi twórcami zysków dla swoich firm, nawet jeśli nie są tradycyjnymi założycielami lub partnerami firmy.

Najtrudniejsze w zostaniu VE jest przebicie się przez cały ten szum i uzyskanie widoczności, której potrzebujesz, aby przyciągnąć uwagę i perspektywy.

Instytut badawczy Hinge przeprowadził niedawno badanie Visible Expert Study, które ujawniło kilka interesujących faktów na temat kanałów marketingowych wykorzystywanych przez biura rachunkowe i innych dostawców usług profesjonalnych w celu dotarcia do docelowych odbiorców. Typowy VE stosuje średnio pół tuzina technik marketingowych, aby osiągnąć "zasięg i częstotliwość", czyli zdolność do dotarcia do jak największej liczby potencjalnych klientów tak często, jak to możliwe. Okazuje się jednak, że niektóre z najpopularniejszych narzędzi stosowanych w celu uzyskania widoczności są w rzeczywistości najmniej skuteczne.

nasz BEZPŁATNY biuletyn e-mailowyNie

Na przykład prawie 78 procent VE korzysta z jakiejś formy mediów społecznościowych, aby przyciągnąć i zaangażować potencjalnych klientów. Co ciekawe, media społecznościowe niekoniecznie są najskuteczniejszym narzędziem w tym zakresie. W naszym badaniu skuteczność mediów społecznościowych w osiąganiu widoczności została oceniona na poziomie zaledwie 36%.

Ta interesująca dychotomia działa również w drugą stronę. Na przykład, wystąpienia zajęły trzecie miejsce pod względem popularności jako sposób dotarcia do potencjalnych klientów, ale pod względem skuteczności zajęły pierwsze miejsce. I choć pisanie książek biznesowych znalazło się na końcu listy technik preferowanych przez VE, to pod względem zwiększania widoczności zajęło drugie miejsce. Krótko mówiąc, nasze badanie wykazało, że powszechnie stosowane techniki niekoniecznie są najskuteczniejsze. Albo też techniki te są stosowane z niewłaściwych powodów.

Jakie są zatem najlepsze narzędzia marketingowe, aby dotrzeć do potencjalnych klientów?

Nasze badanie wykazało, że najlepsze metody dotarcia do potencjalnych klientów to połączenie tradycyjnych i aktualnych narzędzi. Oto trzy najlepsze z nich, zgodnie z wynikami naszego badania:

• Wygłaszanie przemówień: Siedemdziesiąt pięć procent najlepszych VE świadczących usługi profesjonalne korzysta z możliwości przemawiania, ponieważ zapewniają one największą siłę oddziaływania. Wszyscy eksperci powinni zabierać głos podczas wystąpień - wydarzeń wirtualnych, takich jak webinaria i transmisje na żywo, a także, gdy większe zgromadzenia będą już bezpieczne, podczas konferencji i innych wydarzeń organizowanych twarzą w twarz.
• Pisanie książek biznesowych: Pomimo pozycji nr 2 pod względem największego oddziaływania, tylko 30 procent VE wydaje książki, w których prezentuje swoją wiedzę. Publikowanie jest idealną metodą rozwijania i uwidaczniania przywództwa w branży.
• Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek: Chociaż SEO ma niskie wyniki pod względem częstotliwości i wpływu, wyszukiwanie online jest drugim co do popularności narzędziem wykorzystywanym przez klientów do znalezienia ekspertów, których potrzebują. W opinii wielu kupujących, jeśli nie można Cię łatwo znaleźć w sieci, nie jesteś realnym kandydatem. Zoptymalizuj swoje strony internetowe, wpisy na blogu i inne treści online, używając słów kluczowych i fraz związanych z Twoją specjalizacją.

Narzędzia często używane, ale oceniane nisko pod względem wpływu to m.in:

• Media społecznościowe: korzysta z nich 77% VE, ale ich skuteczność oceniono na zaledwie 36%. Media społecznościowe są przydatne do poszerzania sieci kontaktów, ale już nie do wzmacniania profilu VE. Fakt, że nie osiągają one pożądanego wpływu, sugeruje, że być może używają mediów społecznościowych z niewłaściwych powodów. W ostatnim roku wiele osób, które wskoczyły do mediów społecznościowych, zapomniało, że podstawowe zasady nawiązywania kontaktów osobistych mają zastosowanie także w Internecie. Nawiązują kontakty na LinkedIn i od razu oferują swoje usługi. Jest to równoznaczne z podaniem komuś ręki i powiedzeniem: "Hej, znasz kogoś, kto potrzebuje audytora?".
• Wydarzenia networkingowe: wykorzystywane przez 69,7%, ale z jeszcze gorszą oceną skuteczności - tylko 19,3%. Uczestnictwo w wydarzeniach może być użytecznym kanałem nawiązywania kontaktów i poszerzania sieci kontaktów, ale jeśli nie jest się jednym z prelegentów, to nie jest to dobry sposób na budowanie przywództwa w myśleniu.
• Stowarzyszenia branżowe: wykorzystywane przez 52,1%, ale oceniane pod względem wpływu tylko przez 16,7%.

Wysoki poziom widoczności na rynku rzadko zdarza się przypadkowo. Wymaga planowania, dyscypliny i konsekwentnego wysiłku. Aby stać się widocznym ekspertem, należy wybierać kanały marketingowe w oparciu o to, gdzie najlepsi potencjalni klienci najchętniej szukają informacji na temat wyzwań, przed którymi stoją. Krótko mówiąc, udaj się tam, gdzie masz największe szanse zostać znalezionym. Kluczem do zapewnienia maksymalnej widoczności jest bycie tam, gdzie są Twoi odbiorcy. Opracowanie dobrze przemyślanej strategii i planu jej realizacji z wykorzystaniem różnych narzędzi pomoże uniknąć straty czasu, wysiłku i pieniędzy.