Jak można stwierdzić, czy potencjalny klient będzie dobrze dopasowany?

Każdy chce rozwijać swoją praktykę. To zdrowy rozsądek. Z czasem klienci będą się oddalać lub nawet umierać. Chcesz działać na pełnych obrotach. A jeśli zamierzasz kiedyś sprzedać swoją praktykę, chcesz mieć znaczną bazę klientów przynoszących dochód.

Ale aby odnieść sukces, najpierw musisz być w stanie ocenić, kto będzie dobrym dopasowaniem, a kto nie. W ten sposób nie będziesz spędzać cennego czasu na pracy z klientami, którzy po prostu nie będą trwać lub którzy będą więcej kłopotów niż są warci.

Oznaki, że ta osoba będzie dobrze dopasowana

"Ptaki z piór łączą się w pary". Kiedy klient odnosi się do swojego sąsiada, jest prawdopodobne, że są w tym samym przedziale ekonomicznym. Biorąc to krok dalej, jeśli twój klient jest etyczny, uczciwy i gra według zasad, szanse są doskonałe ich sąsiad dzieli te same cechy. Będą dobrze dopasowani.

Kadra kierownicza należy do nieco innej kategorii. Ponieważ przeprowadzki zdarzają się często, mogą oni prawdopodobnie wysłać ze sobą "nowego gościa", swojego rówieśnika w C-suite. Pójdźmy w innym kierunku. Kierownicy często są mentorami dla młodszych kierowników. W miarę jak ci ostatni wspinają się po drabinie korporacyjnej, ich życie finansowe staje się bardziej skomplikowane. Starszy członek zarządu może odejść od doradzania im w świecie korporacyjnym, aby podzielić się z nimi radą o charakterze osobistym. Wysyłają do Ciebie kogoś, kto może nie być teraz dużym klientem, ale ma potencjał.

Wielu specjalistów finansowych stara się rozwijać praktykę niszową. Nie oznacza to, że odwracasz klientów, jednak celem jest stworzenie praktyki skupiającej się na dentystach. Rozumiesz unikalne wyzwania, przed którymi stoi ich zawód.

Mają oni specjalistyczne potrzeby ubezpieczeniowe. Potrzebują planowania emerytalnego dla siebie i planu firmy dla personelu biura. Czy wynajmują lub kupują swoją lokalizację biura? Jak oni finansują sprzęt potrzebny do praktyki stomatologicznej? Jeśli pójdą do innego księgowego, muszą być doprowadzone do prędkości, poznać ich działalność. Z tobą, to jest: "Pomoc dentystów jest wszystko, co robimy." Słowo rozprzestrzenia się, ludzie przychodzą do ciebie i robią idealne klientów.

Kolejnym idealnym dopasowaniem jest Center of Influence. Początkowo myślimy o osobach publicznych, prawnikach i ludziach, którzy doradzają innym, jakie usługi i miejsca kupować. Dzisiaj obejmuje to również influencerów z mediów społecznościowych z ogromną liczbą followersów. Chociaż jest mało prawdopodobne, że ktoś zapyta: "Kto robi twoje podatki?", koncepcja jest taka sama. Jeśli są to zadowoleni klienci, mają potencjał, aby polecić innych ludzi.

na nasz BEZPŁATNY newsletterNie

Signs People Won't be a Good Fit

Szukaj znaków ostrzegawczych i zaufaj swojemu przeczuciu. Jeśli coś jest nie tak, nie rób tego. Zrozum, że nie ma nic złego w odrzucaniu ofert.

Osoba, która nie płaci swoich rachunków jest oczywistym przykładem. Są one winne wierzycielom i otrzymują opłaty za opóźnienia w płatnościach na kartach kredytowych. Są winni pieniądze Urzędowi Skarbowemu. Problem jest oczywisty. Mogą też nie płacić ci szybko.

Następnie jest osoba rozstająca się z innym księgowym. Zakładając, że ich poprzedni CPA nie przeszedł na emeryturę lub odszedł, dzieje się tak, ponieważ był problem. Jeśli ich księgowy jest rozsądną osobą, taką jak ty, to postawa lub zachowanie tego klienta było na tyle problemem, że inny księgowy był skłonny zrezygnować ze strumienia dochodów.

Osoba, która nie będzie korzystać z porad lub instrukcji, jest kolejnym słabym dopasowaniem. Ich biznes ma wymagania, aby złożyć podpisaną dokumentację do państwa. Możesz tylko wziąć to tak daleko. Możesz przygotować formularze, wysłać je do klienta, wskazać, gdzie powinni podpisać i zapewnić kopertę. Muszą podpisać, ostemplować i wysłać pocztą. Ten typ klienta to problem, który dopiero się tworzy.

Klient, który może być zaangażowany w nielegalną działalność jest oczywisty. Blisko spokrewniony jest klient, który wyczuwasz, że nie mówi ci całej historii. Istnieje duże ryzyko. Uważaj również na klienta, który kwestionuje opłaty i próbuje je obniżyć. Twój czas ma wartość. Nie powinieneś mieć potrzeby ciągłego uzasadniania go.

Ostatni przykład to przeciwieństwo klienta pasującego zgrabnie do wybranej przez Ciebie niszy. Na przykład, powiedzmy, że specjalizujesz się w gabinetach dentystycznych. Posiadają oni firmę budowlaną wykonującą głównie prace za granicą. Niestety, są to różne jurysdykcje podatkowe. Nie może być dobry biznes billable, ale trzeba by zastosować wiele czasu i wysiłku coraz do prędkości.

Ogólnie rzecz biorąc, jeśli skierowanie jest od obecnego klienta i jest jak oni lub pasują do niszy, gdzie specjalizują się, powinny być dobre dopasowanie.