Jak zbudować linię produkcyjną po pandemii już teraz

Na naszym najbardziej podstawowym poziomie, księgowi są osobami rozwiązującymi problemy. Historycznie rzecz biorąc, klienci przychodzą do nas ze stosunkowo dobrze znanymi problemami, takimi jak zamknięcie ksiąg rachunkowych za miesiąc, złożenie deklaracji podatkowych, czy ukończenie rocznego audytu lub przeglądu dla banku.

Te zadania są w końcu niezbędne, ale nie są szczególnie pilne. Ci z nas, którzy odnoszą największe sukcesy w rozwoju biznesu, mają wprawę w projektowaniu prostych rozwiązań dla powszechnych problemów, mamy playbook dla większości scenariuszy. Wiesz, czego nie mieliśmy? Podręcznika na wypadek pandemii.

nasz BEZPŁATNY newsletterNie

W ciągu ostatnich kilku miesięcy problemy, z którymi borykają się nasi klienci, zmieniły

Ich podstawowe potrzeby stały się pilne, a ich zaspokojenie może zadecydować o uratowaniu lub zamknięciu ich firm.

Wyzwaniem dla nas, jako ich zaufanych i strategicznych doradców biznesowych, jest to, że ich problemy zmieniły się ze znanych w nieznane. Wielcy doradcy spędzają całą swoją karierę na rozwijaniu zestawu narzędzi do rozwiązywania problemów, ale zazwyczaj jest więcej czasu na zastanawianie się nad najlepszymi rozwiązaniami dla nieznanych wyzwań.

Dziś doświadczamy podwójnego uderzenia: nieznanych problemów i pilnych potrzeb. Staliśmy się finansowymi strażakami - pierwszymi ratownikami na ekonomicznych liniach frontu. Kto będzie w stanie odnieść sukces w tej nowej rzeczywistości?

Jedną ze strategii stosowanych przez najbardziej konserwatywnych CPA jest przeczekanie i nadzieja, że wkrótce wszystko wróci do normy. Ale czy to naprawdę jest strategia? Dla większości z nas nie jest to najlepsza opcja.

W czasach kryzysu budowanie swojej linii biznesowej staje się ważniejsze niż kiedykolwiek. Nadszedł więc czas na nowy plan gry. Ci z nas, którzy potrafią się dostosować, są zwinni i chętni do wypróbowania nowych rzeczy, odniosą największy sukces w tych niepewnych czasach - i kiedy nastąpi powrót do normalności.

Istnieją trzy strategie, których możesz użyć, aby uzupełnić swoje zasoby w trudnych i szybko zmieniających się czasach. Po pierwsze, stań się lepszy w zadawaniu świetnych pytań i słuchaniu odpowiedzi.

Nasze umiejętności zadawania pytań i słuchania mają tendencję do zanikania, kiedy wydaje nam się, że wiemy, na czym polega problem, ale są one kluczowe w poszukiwaniu nowych rozwiązań. Po drugie, stań się lepszy w odpowiadaniu na te pytania i rozwiązywaniu tych problemów. Po trzecie, stań się lepszy w budowaniu i wdrażaniu kreatywnych rozwiązań.

Zadawanie świetnych pytań

Ten zestaw umiejętności jest trudny do opanowania. Często popadamy w nawyk zadawania tych samych pytań, które prowadzą do tych samych odpowiedzi, spotkanie po spotkaniu, rok po roku. Zmieńmy pytania i zobaczmy, co się stanie. Rozważ dodanie do swojego repertuaru następujących pytań:

• Jakie są trzy najpilniejsze problemy, przed którymi stoi Twoja firma?
• Czy zastanawiałeś się nad rozwiązaniami tych problemów? Co robią twoi rówieśnicy?
• W jaki sposób przekształciłeś swoją firmę lub model biznesowy?
• Jak to wpłynęło na Twoje krótkoterminowe, średnioterminowe i długoterminowe cele dla biznesu?

Tylko poprzez pełne zrozumienie tego, co Twoi klienci postrzegają jako wyzwania, możesz znaleźć innowacyjne rozwiązania. I jeśli nic więcej, te pytania - i inne podobne - przekazują empatię i oznaczają, że jesteś przemyślanym i strategicznym doradcą. Klienci muszą ufać, że jesteś zaangażowany w pomoc w rozwoju ich firm, a nie tylko swojej własnej.

Dostarczanie lepszych odpowiedzi

Powiedzmy, że pytasz klienta z firmy cateringowej, jak planuje przekształcić swój model biznesowy, aby dostosować się do zmieniających się wymagań klientów z epoki COVID. Biorąc pod uwagę obecne ograniczenia dotyczące spotkań dużych grup, nie ma potrzeby organizowania śniadań kontynentalnych ani otwartych barów, a ten klient nie był w stanie wymyślić, jak się do tego dostosować.

Bycie strategicznym doradcą w tej sytuacji nie oznacza, że musisz wiedzieć, jak prowadzić firmę cateringową - możesz wykorzystać inne zasoby, takie jak inny klient z branży gastronomicznej, który wprowadził kilka interesujących zmian. Proste przedstawienie się może pomóc. W rzeczywistości, organizowanie wideokonferencji ze wszystkimi klientami i potencjalnymi klientami z branży gastronomicznej, aby mogli wspólnie dzielić się pomysłami, podczas gdy Ty udzielisz kilku wskazówek finansowych i księgowych dla firm w trybie przetrwania, jest dla nich terminowym i wartościowym rozwiązaniem, a dla Ciebie cennym narzędziem rozwoju biznesu.

Praktycznie każda firma znajduje nowe sposoby obsługi klientów - lub zamyka swoje drzwi. Możemy świadczyć cenne usługi dla potencjalnych klientów, pomagając im w burzy mózgów znaleźć lepsze odpowiedzi na ich pilne pytania.

Wdrażanie kreatywnych rozwiązań

Jeśli zauważyłeś, że w ciągu ostatnich kilku miesięcy pojawiło się mnóstwo innowacji w produktach i usługach, to dlatego, że innowacje rodzą się z nowych problemów. Niektórzy nazywają to "twórczym zakłóceniem". Weźmy na przykład eksplozję odbioru posiłków od strony krawężnika w naszych ulubionych restauracjach.

Ponieważ klienci nie mogą zjeść posiłku w środku, a niektórzy nie chcą nawet wchodzić do środka, wiele restauracji wprowadziło nowy proces składania zamówień przez telefon. Klienci mogą teraz płacić elektronicznie, podjechać na zewnątrz i mieć swoje zamówienia umieszczone bezpośrednio w bagażnikach swoich pojazdów.

Można też rozważyć firmę CPA, która stworzyła "podręcznik ponownego otwarcia firmy" z towarzyszącymi mu wskazówkami i usługami doradczymi. Przemawiało to bezpośrednio do niezliczonych firm, które zostały uznane za nieistotne i zmuszone do zamknięcia swoich drzwi, a teraz stoją w obliczu ostrożnego, stopniowego ponownego otwarcia, jeśli przetrwały zamknięcie.

A moja firma, na przykład, uruchomiła ogólnokrajowy wirtualny okrągły stół dla partnerów CPA, który osiągnął pojemność w ciągu dwóch tygodni. Kiedy z powodzeniem zidentyfikujesz problem, znajdziesz innowacyjne rozwiązanie i skutecznie je wdrożysz, przekonasz się, że istnieje prawdziwe pragnienie dokładnie tego, co wysyłasz w świat.

Jako CPA jesteś osobą rozwiązującą problemy i właśnie teraz twoi klienci mają problemy. Nie możesz polegać na rozwiązaniach z przeszłości w czasach, w których króluje pilność i niepewność.

Wyzwania, przed którymi stoicie Wy i Wasi klienci nie są nie do pokonania. Stawiając czoła wyzwaniom, dopracowując swoje pytania, doskonaląc umiejętność słuchania, tworząc i wdrażając nowe rozwiązania, a następnie dzieląc się nimi, dodajesz do swojego zestawu narzędzi wiele nowych. Co więcej, zapewniasz, że Twoja nowa linia biznesowa może rozkwitnąć teraz i w przyszłości.

Oryginalny artykuł ukazał się w Insight, oficjalnym magazynie Illinois CPA Society.

Powiązane artykuły

Jak odpowiedni marketing może zwiększyć bazę klientów

Jak moi klienci odzyskają klientów?