Już nigdy więcej nie wygłaszaj przemówień sprzedażowych

Dwie kluczowe funkcje biznesowe są często źle rozumiane: marketing i sprzedaż. Księgowi często łączą je ze sobą. Ich role są jednak zupełnie inne.

Księgowi należą do jednej z czterech kategorii:

1. Marketing i sprzedaż wydają się tajemnicze i zagmatwane.
2. Twoje działania marketingowe przynoszą efekty, ale sprzedaż nie sprawia Ci przyjemności.
3. Z łatwością zapisujesz nowych klientów podczas konsultacji, ale nie lubisz marketingu.
4. Cieszysz się stałym napływem potencjalnych klientów i pewnie sprzedajesz swoje usługi.

Rozwój Twojej firmy zatrzymuje się w miejscu, gdy nie wiesz, jak pozyskiwać nowych klientów. Jeśli jesteś taki jak większość księgowych, to w swojej edukacji nie nauczyłeś się umiejętności sprzedaży. W rezultacie, uczysz się metodą prób i błędów.

Tak było również w moim przypadku. Na początku mojej działalności zdobyłem bezcenną wiedzę na temat sprzedaży. Przyznaję, że była to bardzo bolesna i kosztowna lekcja.

Stało się to podczas jednej z moich pierwszych konsultacji. Spotkanie zaczęło się bardzo dobrze. Zadałam wszystkie właściwe pytania i byłam podekscytowana możliwością bliskiej współpracy z nowym klientem.

Straszne zamknięcie

Jednak gdy rozmowa przeszła w fazę podsumowania, coś we mnie się zmieniło. Zamiast skupiać 100% mojej uwagi na nim, zacząłem myśleć o swoich potrzebach. Niestety, połączenie nawiązane podczas pierwszej części rozmowy zostało szybko przerwane przez natrętne myśli.

Myśli te brzmiały następująco:

• Przydałby mi się dodatkowy dochód z podpisania umowy z nowym klientem.
• Teraz mogę pokryć niektóre nadchodzące wydatki.

W miarę jak moje myśli przenosiły się z niego na mnie, wpływało to na moje niewerbalne sygnały. Moja mowa ciała subtelnie się zmieniła. Niestety, brakowało mi umiejętności, by się powstrzymać.

Cały zbudowany na początku rozmowy rapport szybko wyparował. Czy była to zmiana postawy, zerwanie kontaktu wzrokowego, czy też moja mowa w jakiś sposób się zmieniła? Nie jestem pewien. Ale on też wyczuł rozdźwięk.

Kiedy zakończyliśmy rozmowę, serce mi zamarło. Jako nowicjusz nie wiedziałem, jak odzyskać więź. Po zakończeniu spotkania przyrzekłem sobie, że się tym zajmę. Nie chciałem już nigdy powtórzyć tego scenariusza.

Nie zdawałem sobie sprawy, że jest to klasyczny problem związany z "zamykaniem sprzedaży". Być może też tego doświadczyłeś. Twoja uwaga przesuwa się do wewnątrz - myślisz o dodatkowym strumieniu gotówki od nowego klienta.

Za każdym razem, gdy zaczynasz myśleć o sobie, nieświadomie zabijasz swoją własną sprzedaż.

nasz BEZPŁATNY biuletyn e-mailowyNie

Bezcenny w

Moje najcenniejsze spostrzeżenia często pojawiają się po porażce. W rzeczywistości większość błędów kryje w sobie skarby. Odkryłem spostrzeżenia, które pozwoliły mi przekształcić porażkę w szansę.

Lekcje wyciągnięte z porażki w sprzedaży:

• Utrzymuj kontakt z potencjalnym klientem od początku do końca.
• Jako zaufany doradca pomóż tej osobie podjąć decyzję.
• Oderwij się od decyzji "tak" lub "nie" potencjalnego klienta.
• Celowo koncentruj się na najlepszym interesie klienta przez cały czas trwania konsultacji.

Podnosisz poprzeczkę, gdy stawiasz na pierwszym miejscu drugą osobę.

Jest to korzystne dla obu stron. Twoi klienci nie chcą być przekonywani do współpracy z Tobą. A Ty nie chcesz być sprzedajny. Dzięki takiemu podejściu nie musisz już sprzedawać swoich usług.

Zapomnij o prezentacji handlowej

Przekształć konsultacje w rozmowę o wartościach. Jest to idealne podejście dla księgowych, którzy nie lubią części sprzedażowej. Nie tylko przestajesz sprzedawać, ale również Twoi potencjalni klienci cieszą się wciągającą rozmową.

Podczas rozmowy o wartościach zadawaj świetne pytania. Zwracaj baczną uwagę na ich odpowiedzi. To, czym się dzielą, ujawnia ich potrzeby, chęci i pragnienia.

Zadawanie świetnych pytań koncentruje się na potencjalnym kliencie. W rezultacie zyskujesz jego zaufanie. Postrzegają Cię teraz jako doradcę, a nie technika.

I tu jest najlepsza część. Kiedy zadajesz świetne pytania, Twoi idealni klienci naturalnie odpowiadają: "No dobrze, a jak to działa?".

Zadawaj świetne pytania

Być może zastanawiasz się teraz, jakie pytania zadawać.

Ponieważ jesteś zajęty, zebrałem dla Ciebie wszystkie pytania dotyczące rozmowy o wartościach w jednym DARMOWYM źródle.

1. Jaki jest Twój miesięczny cel finansowy na 12 miesięcy od teraz?

Uwaga: Zwróć uwagę na tę odpowiedź. Jeśli skupiają się na wszystkim, co jest nie tak, są skoncentrowani na problemie, a nie na przyszłości.

2. Jakie dochody uzyskujesz obecnie każdego miesiąca?

3. 3. Jeśli policzysz, ile chcesz zarabiać za 12 miesięcy w porównaniu z tym, co zarabiasz teraz, jak daleko jesteś od swojego celu?

Uwaga: Poproś uczestników o obliczenie różnicy, zamiast robić to za nich. W ten sposób zachęcisz ich do współpracy z Tobą.

4. Mówiąc inaczej, w rzeczywistości tracisz co miesiąc pieniądze, nie wprowadzając zmian niezbędnych do osiągnięcia celu? Czy to prawda?

5. Policzmy przez 10 miesięcy. To są dolary, które mogłyby znaleźć się na Twoim koncie bankowym.

Nienaprawienie tego kosztuje Cię ten dodatkowy dochód.

6. Dlaczego - Twoim zdaniem - czujesz, że nie masz tego teraz? Co stoi na przeszkodzie?

Uwaga: Podkreśl CZUJĘ, a nie MYŚLĘ, ponieważ ludzie kupują pod wpływem emocji. Pytaj dalej, czy jest coś jeszcze. Pobierz pełną listę.

7. Co według Ciebie się stanie, jeśli nie rozwiążesz tego problemu?

8. Jak będzie wyglądała Twoja firma za 12 miesięcy, jeśli nic się nie wydarzy?

9. Jakie jest Twoje największe "aha!" z tej rozmowy do tej pory?

10. Co byłoby możliwe, gdybyś nie miał już tego wyzwania?

11. W skali od 1 do 10, jak bardzo jesteś zmotywowany do wprowadzenia trwałych zmian i osiągnięcia swojego 12-miesięcznego celu?

12. Dlaczego właśnie ta liczba, a nie niższa?

Uwaga: To pytanie powoduje, że uczestnicy przekonują się o wszystkich powodach, dla których warto teraz ruszyć do przodu.

13. Czy chciałbyś, abym podzielił się z Tobą, jak wprowadzenie trwałych zmian mogłoby wyglądać dzięki jednemu z naszych pakietów doradczo-księgowych?

Uwaga: NIE UDZIELAJ DARMOWEJ PORADY. Zamiast tego zapytaj, czy chcą dowiedzieć się więcej o pakietach. Jeśli się zawahają, kontynuuj badanie, ponieważ nie do końca dostrzegają wartość.

14. Jak możesz stwierdzić, czy nasza wspólna praca jest sukcesem?

Uwaga: Skup się na uzyskaniu wskaźników KPI i metryk.

Czy wierzysz, że możesz szybciej osiągać wyniki dzięki dokładnym finansom, systemom i spotkaniom doradczym?

15. Czy potraktujesz to jako priorytet i zrobisz wszystko, co konieczne, aby osiągnąć sukces?

Uwaga: Jeśli nie wierzą, że to zadziała w ich przypadku, nie są w stanie szybciej osiągnąć wyników z moją pomocą lub nie chcą zrobić wszystkiego, co konieczne, to nie są idealnymi klientami.

16. Na podstawie tego, czym się podzieliłeś, chcesz XYZ. Oto koszt niezrobienia tego $$$$. Powiedziałeś, że chcesz tych korzyści XYZ. Jeśli wierzysz, że to pomoże Ci je osiągnąć, czy jesteś gotowy? Zacznijmy teraz.

Jeśli możemy zrobić XYZ, czy jest to dla Ciebie interesujące?

Przećwicz rozmowę o wartościach

Wyznacz sobie czas na przećwiczenie tej rozmowy. Tak jak w przypadku wszystkiego, co nowe, doskonalimy się poprzez powtarzanie. Jako zaufany doradca zadajesz świetne pytania, a Twoi idealni klienci naturalnie pytają "jak to działa?".

Już nigdy więcej nie będziesz musiał przedstawiać ani sprzedawać swoich usług. Dzięki temu skryptowi zastąpisz budzącą grozę rozmowę sprzedażową rozmową o wartościach. Jeśli jesteś gotowy do pracy z klientami, którzy szanują Twoją wiedzę i chętnie płacą za Twoje usługi, to ta książka jest dla Ciebie.