Nawigacja po wstępnej konsultacji
Jak wielu księgowych, Diane oferuje wstępne konsultacje. Podczas tego krótkiego spotkania Diane zapoznaje się z klientem, zadaje mu ukierunkowane pytania i zaczyna oceniać jego potrzeby w zakresie księgowości. Jeśli wydaje się, że wszystko pasuje, wtedy omawia kolejne kroki.
Diane z łatwością zadaje konkretne pytania, aby zebrać informacje. Subtelna zmiana następuje, gdy przechodzi do zamknięcia. Zamknięcie, zwłaszcza że nie ma doświadczenia w sprzedaży, onieśmiela ją.
Robi wszystko, co w jej mocy, aby poruszać się po rozmowie sprzedażowej. Jej dyskomfort konsekwentnie ją odrzuca. Może to przez przedłużającą się ciszę, która wydaje się trwać wiecznie. Obawia się, że zapyta o rabat. Albo, ewentualnie, wspomina o zastrzeżeniu dotyczącym ceny.
Po prostu myśl o odepchnięciu powoduje, że zaczyna się pocić. Jej niepewność natychmiast pojawia się. A ona desperacko chce zmniejszyć napięcie. Więc, szybko obniża swoje stawki, aby wygrać nowy biznes.
Jaki jest wynik? Cóż, ona kończy się zestresowana, sfrustrowana i pełna pretensji.
Rabaty to epidemia
Jej zniżki łagodzą natychmiastowe napięcie. Na dłuższą metę, wiążą się one z wysokimi kosztami. Oto co potajemnie komunikują rabaty:
1. Brak pewności siebie:
Brak pewności siebie Diane co do swojej oferty wpływa na jej konto bankowe. Obniżki cen podcinają jej czas, wysiłek i wiedzę. Ogólnie rzecz biorąc, obniżają jej zyski.2. Pierwsze wrażenia:
Pierwsze wrażenia zamieniają się w trwałe wspomnienia. Gdy tylko obniży swoje usługi, otwiera drzwi dla przyszłych obniżek stawek. Jednorazowa instancja tworzy oczekiwania.3. Obniżona wartość:
Klienci oceniają jakość jej usług według jej cen. Zasadniczo, niskie stawki równają się niskiej jakości. Nieświadomie przyciągnęła klientów wrażliwych na cenę, a nie swojego idealnego klienta.4. Zmniejszona uczciwość:
Podałaby swoją cenę. Następnie zgadzała się na zniżkę. Najwyraźniej jej stawki były do negocjacji. Podświadomie zmniejsza to jej autorytet i wiarygodność.5. Cena ponad usługami:
Rabaty podkreślają raczej jej ceny niż jej fachowość. Konkurowanie ceną nadaje priorytet objętości zamiast wyjątkowej usługi.6. Obniżone zyski
. Zrób matematykę. Dyskontowanie obniża jej marżę zysku. Musi pracować z większą liczbą klientów, aby osiągnąć swoje cele w zakresie przychodów. To jak pies goniący swój ogon - zużywa dużo energii kręcąc się w kółko. Jaki jest wpływ obniżonych zysków w Twoim biznesie? Zapisz sięna nasz BEZPŁATNY newsletterNie
przegap naszych najlepszych treści.Wpisz adres e-mail * Wpiszadres e-mailZapiszsię
Trzymaj się swoich cen
Uczę moich klientów, w tym Diane, aby nie ulegali zniżkom. Dotyczy to również usług barterowych. Dzieje się tak dlatego, że jedna osoba często uważa, że dostała krótszy koniec kija.
Po tym, jak podzieli się swoimi opłatami, pojawia się przerażające pytanie o zniżkę. Była zmęczona poddawaniem się tym prośbom i chciała to naprawić.
Diane podjęła decyzję o tym, kim chce być w swoim biznesie. Próba zadowolenia wszystkich przyczyniała się do wypalenia. Podłączenie się do swojej wartości, uświadomienie sobie, co robi dla swoich klientów, rozpoczyna proces.
Wspólnie pracowałyśmy nad nową odpowiedzią.
Po pierwsze, Diane stworzyła zasady zakazu udzielania rabatów i wymiany. Dotyczy to również rodziny i przyjaciół. Rozmawialiśmy o niebezpieczeństwach związanych z faworyzowaniem.
Konsekwencja w całej sprawie sprawia, że wszystko jest proste. Teraz odwołuje się do swoich zasad za każdym razem, gdy otrzymuje prośbę o zniżkę.
Następnym krokiem były próby strojów. Wyznaczyła sobie czas na przećwiczenie nowej odpowiedzi. Stopniowo stawała się coraz bardziej komfortowa z nowymi liniami.
Diane nadal odczuwała pewną presję. Ale nie poddaje się już jej. Przyznaje, że "tak", gdy tak naprawdę ma na myśli "nie", wywołuje niechęć. I obniża jej zyski.
Gotowy na kilka alternatywnych rozwiązań? Zastosuj się do tych 5 strategii, aby stworzyć swoją nową odpowiedź na rabaty:
1. Opcja przedpłaty:
Diane oferuje teraz klientom zachętę do dokonania przedpłaty w całości. Dzięki tej opcji cenowej otrzymuje zapłatę przed rozpoczęciem pracy. Dzięki tej strategii cenowej poprawił się przepływ gotówki i wydajność.2. Oferta wstępna.
Następnie opracowała ofertę wstępną dla nowych klientów. Wszyscy klienci zaczynają od tej oferty o niskim ryzyku. Usystematyzowany proces on-boardingu jest zaawansowanym posunięciem.3. Pakiety:
Koniec z usługami a la carte, w których śledzi czas i rachunki na koniec miesiąca. Diane oferuje teraz opcje pakietowe, które łączą jej usługi razem. Ta strategia cenowa oddziela jej opłaty od czasu i zwiększa marżę zysku.4. Oferta wrażliwa na czas:
Firma Diane ma sezonowe wzloty i upadki. Teraz oferuje swoim klientom specjalną ofertę na wybrane usługi w ograniczonym czasie.5. Negocjuj wartość:
Niektórzy klienci nie mogą jeszcze pozwolić sobie na jej regularne pakiety. W takich okolicznościach może usunąć niektóre usługi, aby dostosować cenę.Diane śledziła swoje liczby w ciągu ostatnich ośmiu miesięcy. Zarobiła dodatkowe 56 tys. dolarów, gdy przestała obniżać ceny swoich usług i zastosowała się do powyższych kroków. Dodatkowo, zwolniła kilka godzin tygodniowo, ponieważ nie pracuje już ze swoimi głównymi klientami.
Zidentyfikuj powody, dla których oferujesz zniżki. Następnie rozważ wpływ - jest to natychmiastowe rozwiązanie z długoterminowymi konsekwencjami. Być może nieświadomie przyciągasz nieidealnych klientów. Jeśli czujesz urazę lub frustrację, to ponownie przemyśl swoją politykę rabatową.
Świadomość rozpoczyna ten proces. Następnie zdecyduj, jak odpowiedzieć na prośbę o rabat. Przećwicz swoją nową odpowiedź.
Zyskaj jasność, co oferujesz, wyceń wartość swojej oferty, określ swojego idealnego klienta i korzyści, jakie otrzymują klienci ze współpracy z Tobą.
Kończysz wtedy pracę z klientami, którzy Cię cenią i szanują. Twoja pewność siebie rośnie. A co za tym idzie, rośnie też Twoje konto bankowe.
