Czy mylisz opłatę stałą z wyceną wartości?

Niezależnie od tego, czy jest to wycena według wartości, czy stała opłata, wycena usług jest w jednej części psychologiczna, a w drugiej finansowa. Jedno jest pewne - cena, którą podajesz potencjalnemu klientowi, ma natychmiastowy wpływ. Niektórzy fizycznie się odprężą, zgadzając się na rozpoczęcie pracy już teraz. Inni z kolei zaniemówią na widok Twoich stawek, ponieważ Twoja cena przewyższa ich oczekiwania. Jeśli uznają wartość Twoich usług księgowych, pewien procent tych klientów powie "tak" na Twoją ofertę.

Różnica między stałą opłatą a wyceną wartościową

Opłaty stałe i ceny wartościowe są często mylone. W końcu oba pojęcia odnoszą się do ustalonej ceny za usługi. Przeanalizujmy te pojęcia nieco głębiej, aby wyjaśnić różnice między nimi.

Opłaty stałe uwzględniają czas, koszty i inne wybrane zmienne. Opłata stała pozycjonuje usługi klienta jako towar, ponieważ przywiązuje wagę do czasu, zadań i procesów. Taka strategia cenowa umacnia tradycyjne przekonanie, że Twój czas jest wart pieniędzy. Zasadniczo stawki te odzwierciedlają to, co jest dla Ciebie najważniejsze.

Jeśli jesteś firmą zorientowaną na klienta, to wycena według wartości może być idealnym rozwiązaniem dla Twojej kultury organizacyjnej. W tym podejściu ustalasz ceny zgodnie z potrzebami klienta, a nie swoimi.

Pozwól, że wyjaśnię. Wejdź w buty swojego klienta. Spójrz teraz na swoją ofertę usług i stawki z perspektywy klienta. Zadaj sobie dwa pytania. Po pierwsze, jaki problem rozwiązujesz dla swoich klientów? Następnie, dlaczego klienci decydują się na współpracę z Twoją firmą?

Zmień swoje priorytety

Peter Drucker twierdzi: "Klient rzadko kupuje to, co firma uważa, że mu sprzedaje. Jednym z powodów jest oczywiście to, że nikt nie płaci za "produkt". To, za co się płaci, to satysfakcja".

Twoi klienci nie zatrudniają Twojego biura rachunkowego dla Twojego czasu. Klientów nie interesują też Twoje koszty. Gdy pozbędziesz się swojego czasu i kosztów, zdasz sobie sprawę, że klienci biorą pod uwagę przede wszystkim to, jakie korzyści przyniesie im Twoja usługa. Gdy połączysz swoje usługi z tymi korzyściami, klienci chętnie zapłacą za Twoje usługi.

Zastanów się nad zmianą swoich priorytetów. Zamiast przedkładać swoje potrzeby nad potrzeby klientów, zmień priorytety.

Połącz swoje ceny z rzeczami, które klienci cenią najbardziej. Tak, wymaga to nieco więcej wysiłku. Zaangażuj swoich klientów w rozmowę o wartościach. Zadając dobre pytania, wyjaśnij problemy i wyzwania swoich klientów. Następnie poinformuj ich, w jaki sposób Twoja usługa rozwiązuje te potrzeby. Gdy to się stanie, klienci z przyjemnością zapłacą za Twoje usługi.

nasz BEZPŁATNY biuletyn e-mailowyNie

Twoja wartość wykracza poza oferowane przez Ciebie zadania

W miarę jak praktyka księgowa Jamie się rozwijała, wyodrębniła ona swoją specjalność. Jej klientami są prawnicy, którzy chcą zwiększyć swoją marżę zysku.

Doskonale radzi sobie z biznesową stroną spraw dla prawników. Jej zapracowani klienci cenią sobie dokładne dane finansowe. Wiedza, że ona się tym zajmuje, daje im spokój ducha.

Jamie nie pracuje z wszystkimi adwokatami. Jest bardzo selektywna, wybiera tylko tych, którzy dobrze pasują do jej usług. Ci nastawieni na rozwój prawnicy cenią sobie jej spostrzeżenia dotyczące fakturowania, przepływów pieniężnych i marży zysku.

Dlaczego za tę samą pracę trzeba płacić dwie różne ceny?

W ciągu ostatnich kilku lat Jamie studiowała różne strategie cenowe. Preferuje wycenę według wartości, ponieważ zmienia ona priorytety. W tym podejściu wycenia klienta, a nie usługę.

Nawiasem mówiąc, czasami różni klienci płacą różne stawki za tę samą pracę. Wartość, jaką jeden klient uzyskuje z jej pracy, różni się od wartości, jaką uzyskuje następny klient i tak dalej. Twoje ceny odzwierciedlają to zróżnicowanie wartości!

Jako przykład rozważmy dwóch klientów prowadzących jednoosobowe praktyki prawnicze. Tomek prowadził swoją praktykę przez 8 lat. W końcu zdecydował się zlecić prowadzenie księgowości i podatków firmie księgowej Jamiego, ponieważ jest zmęczony samodzielnym prowadzeniem ksiąg. Dzięki usługom i doradztwu Jamiego Tomek oszczędza 50 000 USD na wydatkach i zwiększa zyski o 300 000 USD.

Zastanówmy się teraz nad Sarą, która w zeszłym roku rozpoczęła praktykę prawniczą. Dzięki spostrzeżeniom Jamie udało jej się ostatecznie zaoszczędzić 10 000 USD na wydatkach, a jej zyski wzrosły o 40 000 USD.

Teraz, przy stałej opłacie, oboje klientów zapłaciłoby tyle samo za jej usługi. Z danych liczbowych wynika, że Tom czerpie większą korzyść z usług księgowych i doradczych Jamie. Ponieważ wycena według wartości jest ceną klienta, a nie usługi, jego opłaty są wyższe niż opłaty Sary.

Wartość jest subiektywna

Pamiętaj, że wartość jest subiektywna. Wycena według wartości działa, gdy klient zdaje sobie sprawę, że jego zyski z zatrudnienia Ciebie są większe niż Twoje wynagrodzenie. W rezultacie pobierasz różne kwoty w zależności od wartości, jaką Twoje usługi wnoszą do ich biznesu. Gdy nabierzesz wprawy w stosowaniu tej strategii cenowej, szybko zniknie poczucie winy związane z pobieraniem różnych opłat od różnych klientów za podobne usługi.

Nawet jeśli poświęcasz tyle samo czasu na wykonanie podobnej pracy, wartość końcowa różni się znacznie w zależności od klienta. W związku z tym rozsądnie jest dostosować swoje opłaty do wartości każdego klienta. I tak, oznacza to, że jeden klient może płacić wyższą lub niższą stawkę niż inny.

Ustalanie cen według wartości toruje drogę do sukcesu

Kiedy oddzielasz opłaty od czasu pracy, zarabiasz więcej bez konieczności przepracowywania dodatkowych godzin. Klienci nie patrzą już na zegar, nie kwestionują faktur ani nie zastanawiają się, ile czasu poświęciłeś na ich dokumentację. Gdy Twoja firma księgowa przedstawia wartość, zyskujesz świadomość perspektywy klienta. Taka strategia cenowa powiększa Twoje konto bankowe bez konieczności przepracowywania dodatkowych godzin.

Wyobraź sobie, że pracujesz tylko z klientami, którzy Cię cenią i szanują. Doceniają oni Twoje usługi i chętnie płacą za Twoje usługi.