Czy Twój model biznesowy nadal dobrze służy Tobie i Twoim klientom?

Jako społeczeństwo nadal w pełni odczuwamy wpływ pandemii wirusa COVID-19 na życie codzienne, gospodarkę i sposób prowadzenia działalności gospodarczej. Głębokie i powszechne oddziaływanie wirusa ujawniło wiele luk i słabości w naszym systemie opieki zdrowotnej, a także w infrastrukturze handlowej, komercyjnej i przemysłowej.

W rezultacie praktycznie każda firma z każdej branży dokładnie sprawdza, jak działa i gdzie trafiają jej pieniądze. Nic więc dziwnego, że klienci biur rachunkowych oczekują od swoich usługodawców więcej za swoje pieniądze - więcej wartości, więcej wiedzy i więcej opcji modeli usługowych dostosowanych do ich specyficznych potrzeb biznesowych. COVID-19 stawia przed firmami księgowymi coraz wyższe wymagania, aby stały się bardziej kreatywne i elastyczne w sposobie obsługi swoich klientów - aby pomóc im nie tylko przetrwać, ale także rozwijać się i korzystać z nowych możliwości.

Aby pomóc w ocenie wpływu pandemii na zawód księgowego, Instytut Badawczy Hinge (HRI) we współpracy z CPA.com i Bill.com przeprowadził ankietę wśród ponad 650 księgowych i kupców biznesowych w celu określenia punktów odniesienia i pojawiających się trendów. Celem było uchwycenie aktualnego stanu zawodu oraz uzyskanie wglądu w reakcje i ewolucję firm księgowych i ich klientów w celu sprostania nowej rzeczywistości gospodarczej. Przyjrzeliśmy się rozbieżnościom w postrzeganiu wartości przez firmy i nabywców, a także zebraliśmy informacje, które pozwoliły nam wskazać najważniejsze bieżące wyzwania.

Wyniki ankiety dostarczyły trzech kluczowych spostrzeżeń, które mogą pomóc firmom księgowym w dostosowaniu swoich modeli usług do nowego środowiska ekonomicznego:

1. Usługi doradztwa strategicznego stwarzają duże możliwości uzyskania przychodów

Wyniki badania sugerują, że firmy księgowe mogą zwiększyć miesięczne przychody klientów nawet o 50 procent, oferując usługi doradcze.

Chociaż niektóre firmy księgowe faktycznie oferują doradztwo biznesowe wyższego rzędu, wykraczające poza tradycyjne usługi księgowe, wiele z nich nie ustrukturyzowało swojej oferty w sposób, który umożliwiłby im skuteczne pozyskiwanie przychodów związanych z tymi rozszerzonymi usługami.

Prawie 65% klientów biorących udział w badaniu wskazało na potrzebę pomocy w zakresie strategii wzrostu przychodów i modelowania biznesu. Inne kluczowe obszary doradztwa strategicznego obejmują:

• Budżetowanie
• Zarządzanie ryzykiem
• Zaawansowane raportowanie kluczowych wskaźników wydajności (KPI)

Nie ma lepszego momentu niż właśnie teraz, aby rozszerzyć i spakietować poszukiwane usługi doradcze i przedstawić je swoim klientom, zwłaszcza tym, którzy zostali mocno dotknięci pandemią. Nabywcy potrzebujący strategicznej pomocy wskazali, że są skłonni zapłacić o 50% więcej za pakiet usług księgowych obejmujący zarówno doradztwo strategiczne, jak i usługi konsultingowe. I są gotowi płacić za to więcej każdego miesiąca.

nasz BEZPŁATNY biu

2. Nabywcy mają jasno określone priorytety w zakresie nowych usług

Znaczne możliwości rozwoju istnieją dla biur rachunkowych, które są w stanie zaoferować usługi, jakich ich klienci wymagają obecnie w odpowiedzi na pandemię.

Obejmuje to usługi, którymi klienci mogli wcześniej zajmować się wewnętrznie, ale nie mają już na nie środków ze względu na redukcję zatrudnienia i szukają możliwości zlecenia ich na zewnątrz. Usługi, które respondenci ankiety określili jako usługi o wysokiej wartości dla outsourcingu, to m.in:

• Zobowiązania/płatności za rachunki
• Analityka danych i usługi technologiczne
• Księgowość sądowa

Wśród respondentów badania tylko jedna trzecia firm świadczy obecnie usługi w zakresie zobowiązań/płatności rachunków. Jedynie 14% firm świadczy usługi w zakresie analizy danych i technologii, które mogą pomóc w automatyzacji powtarzalnych, ręcznych procesów i uzyskaniu lepszego wglądu w praktyki operacyjne i finanse. Zaledwie 8 procent firm wskazało, że oferuje usługi z zakresu księgowości sądowej.

3. Ustalanie cen według wartości może poprawić wyniki finansowe i zadowolenie klientów

W obecnych niepewnych czasach klienci są skłonni zapłacić więcej za wartościową usługę o stałej cenie, niż zmagać się z niepewnością związaną z godzinami rozliczeniowymi.

Ustalanie cen według wartości polega na ustaleniu z góry stałej ceny za usługę mierzoną wartością, jaką tworzy ona dla klienta. Umożliwia to również uchwycenie dodatkowej wartości, którą konkretny segment klientów kojarzy z określoną cechą lub korzyścią wynikającą z usług danej firmy. W miarę jak firmy powoli wychodzą z blokady i lepiej kontrolują swoje wydatki, przejście na ryczałtową opłatę za usługi daje klientom pewność i spokój, które mogą prowadzić do większego zadowolenia i lojalności.

Sześćdziesiąt cztery procent księgowych, którzy wzięli udział w ankiecie, stwierdziło, że jedną z najważniejszych korzyści wynikających z ustalania cen według wartości jest przejrzystość, jaką zapewnia między firmą a klientem. Sześćdziesiąt procent stwierdziło, że wycena według wartości wyraźnie pokazuje wartość wiedzy specjalistycznej firmy, a 59 procent jako kolejną istotną korzyść wymieniło "brak niespodzianek w rozliczeniach".

Bardziej niż kiedykolwiek klienci szukają dodatkowej pomocy, ponieważ zmagają się z krytycznymi problemami biznesowymi spowodowanymi przez COVID-19. Jeśli jesteś gotowy, aby samemu sprawdzić, w jaki sposób możesz podnieść jakość swoich usług, zacznij od obszarów, w których Twoi klienci potrzebują największej pomocy. Czy potrzebują oni obniżyć koszty ogólne, aby móc przetrwać utratę przychodów spowodowaną spowolnieniem gospodarczym? A może działają w branży, która jest punktem zapalnym dla rozwoju i potrzebują solidnych strategii, aby w pełni wykorzystać nowe możliwości?

Przeprowadź z każdym klientem szczerą rozmowę na temat jego aktualnych potrzeb, a następnie stwórz plan działania. W wielu przypadkach Twój zespół będzie w stanie dostosować się i zmienić konfigurację, aby odpowiedzieć na pilną potrzebę, zwłaszcza jeśli zbudowałeś silne relacje z klientem. Jeśli nie, należy określić krytyczne umiejętności i zasoby, które należy dodać, oraz przeznaczyć czas kierownictwa na planowanie cen, procesów, personelu i technologii.

Pandemia nie zniknie w najbliższym czasie, więc teraz jest doskonały moment, aby przemyśleć swój model biznesowy i sposób pakowania usług. Można się zdziwić, jak niewiele trzeba będzie zmienić, aby sprostać nowym potrzebom klientów, którzy muszą ewoluować, aby przetrwać i odnieść sukces w nowym środowisku ekonomicznym. Przepakowanie i ponowne podkreślenie niektórych ofert usług - a w razie potrzeby dodanie kilku nowych - może być bardzo pomocne w utrzymaniu się na czele krzywej konkurencji ukształtowanej przez COVID-19.