Zbuduj reputację swojej firmy księgowej w 5 krokach

Reputacja Twojej firmy księgowej to droga na skróty między początkową uwagą a sprzedażą. Według wielu badań, reputacja "to sposób, w jaki interesariusze, którzy niewiele wiedzą o prawdziwych zamiarach organizacji, określają, czy organizacja jest godna ich zaufania".

Istnieje wyraźny związek między reputacją a przychodami: badania pokazują, że "firmy o dobrej reputacji przewyższają firmy o słabej reputacji pod względem wszystkich wskaźników finansowych w okresie pięciu lat", a także łączą poprawę reputacji ze zwiększonymi przychodami i większym udziałem w rynku.

Choć reputacja jest niematerialna (a zatem trudno ją określić ilościowo), oto pomocne porównanie: albo pracuj nad budowaniem zaufania klientów, albo buduj reputację firmy, która wzbudza zaufanie wszystkich potencjalnych klientów.

na nasz BEZPŁATNY biuletyn e-mailowyNie

Pandemia sprawiła, że konsumenci są bardziej świadomi i wolniej zdobywają zaufanie. Zapewnienie sobie dobrej reputacji jest teraz czymś więcej niż tylko drogą na skróty - to konieczność.

Bądź człowiekiem, nie korporacją

Ludzie niekoniecznie ufają firmom, markom, czy nawet biurom rachunkowym. Ludzie ufają innym ludziom. Często, aby zachować profesjonalizm, małe firmy ograniczają do minimum ludzko brzmiący język.

Jest to szczególnie powszechne w usługach finansowych: formalność jest niemal standardem branżowym. Jednak przestarzałe normy komunikacyjne mogą kosztować Twoją firmę. Zachowaj profesjonalizm, ale nie kosztem osobistych kontaktów.

Oto jak:

• Przyjmij konwersacyjny ton we wpisach na blogu i w serwisach społecznościowych. Dziel się swoimi opiniami, perspektywami i doświadczeniami, pisząc w pierwszej osobie.
• Uznaj indywidualne autorstwo. Kto pisze wpisy na blogu lub newslettery? Wymień autora. Kilku współautorów? Uznaj ich wszystkich. Nie używaj nazwy firmy jako autora.
• Zamieść biogramy członków firmy na swojej stronie internetowej. Przeanalizuj treść strony internetowej, materiałów marketingowych i opisów usług. Zaktualizuj język, który brzmi jak dokument prawny. Jak opisałbyś tę usługę klientowi osobiście? Opisz ją w ten sam sposób na swojej stronie internetowej.

Wybierz i zdefiniuj specjalizację

Specjalizacja pomaga Twojej firmie wyróżnić się i zbudować wiarygodność. Definiując swoją specjalizację, od razu określasz swoją wiedzę specjalistyczną. Demonstrowanie tej wiedzy na poziomie indywidualnym jest tym, co Lee Frederiksen nazywa byciem widocznym ekspertem marketingowym. W skali całej firmy jest to już widoczna reputacja.

Oto przykład: Kruze Consulting, zewnętrzna firma finansowo-księgowa, w ubiegłym roku niemal podwoiła liczbę klientów, specjalizując się w startupach wspieranych przez VC. "Dzięki temu nasze relacje z klientami stają się bardzo ścisłe i znaczące: wiedzą oni, że wiemy, co robić dla tego konkretnego typu klienta, więc często się do nas odwołują" - mówi Healy Jones, wiceprezes ds. "Możemy mieć bardzo ścisły przekaz marki, dzięki czemu dla właściwego typu firmy jasne jest, że jesteśmy wyspecjalizowani i możemy im pomóc. Pozwala nam to również na bardzo ścisły marketing... mówimy tylko o potrzebach, problemach i możliwościach dla naszej konkretnej bazy klientów."

Wiedza fachowa jest godna zaufania, ale tylko wtedy, gdy jest sprawdzona. Im bardziej precyzyjnie określisz kompetencje swojej firmy, tym łatwiej będzie Ci je zaprezentować:

• Napisz jasne, pojedyncze zdanie definiujące specjalizację Twojej firmy. Oto dobry wzór do wykorzystania: "Świadczymy (konkretna usługa) dla (konkretny klient lub branża)".
• Wyodrębnij typ klientów, reklamę, wiedzę, umiejętności i treści, które są istotne dla Twojej firmy. Jasno określona specjalizacja pozwoli Ci znaleźć właściwy sygnał w całym szumie.
• Sporządź listę 10 najczęściej zadawanych pytań przez nowych klientów. Napisz o każdym pytaniu. Udostępniaj fragmenty na innych platformach.
• Rozmawiaj z obecnymi klientami o ich najbardziej palących potrzebach i problemach. Skup się na dostarczaniu informacji, zasobów i usług, które bezpośrednio rozwiązują te problemy.

Ustal jedną niezawodną metodę komunikacji

Dla Charlesa Thomasa, doradcy finansowego i założyciela Intrepid Eagle Finance, taką metodą jest newsletter e-mailowy. "Dzięki naszemu newsletterowi uzyskaliśmy niesamowite zaangażowanie" - mówi Thomas. "Czytelnicy, którzy przekazują naszą wiedzę rodzinie i znajomym, a także ci, którzy odpowiadają na nasze pytania i opinie, to świetny pomysł".

Jedno wiarygodne źródło informacji ułatwia ludziom znalezienie tego, czego potrzebują. Jeśli jest publikowane konsekwentnie, staje się wiarygodne, a co za tym idzie, Twoja firma jest postrzegana jako wiarygodna. Gdy informacje są skoncentrowane, przystępne i praktyczne, tak też będzie postrzegana Twoja firma.

• Wybierz jedną platformę (newsletter, strona internetowa, blog), która będzie Twoją główną metodą komunikacji.
• Ustal regularny harmonogram publikacji. Stosuj spójny format. Ludzie będą wiedzieli, czego się spodziewać i będą postrzegać komunikację jako wiarygodne, znane i zaufane źródło.
• Podkreślaj i zamieszczaj linki do innych zasobów, artykułów i wiadomości opublikowanych w innych miejscach. Chcesz, aby Twoi czytelnicy mieli pewność, że nic ich nie ominie.
• Ułatwiaj dzielenie się informacjami. Każdy chce być bohaterem. Zachęć czytelników do przekazania tej informacji znajomym i kolegom, którzy mogliby z niej skorzystać.

Szczodrze dziel się wiedzą specjalistyczną swojej firmy

Jasno określona specjalizacja doprowadzi Cię do mniejszych, wyspecjalizowanych odbiorców. Postaraj się być aktywnym członkiem, dzieląc się wiedzą i zasobami. Aktywnie uczestnicz w spotkaniach, aby nawiązać kontakt z osobami, które szukają dokładnie tego, co oferuje Twoja firma. "Uczestnictwo w konferencjach za pośrednictwem Zoom webinar pozwoliło mi odkryć sesje przerywane, w których mogę dołączyć do mniejszych grup na platformie internetowej" - mówi Michael Hamelburger, prezes The Bottom Line Group. "Jakość uczestników tych sesji nie ma sobie równych".

Protokół pandemiczny oznacza, że większość wydarzeń osobistych odbywa się w formie wirtualnej. Znajdź takie, które są istotne dla specjalizacji Twojej firmy. Wystrzegaj się wydarzeń sieciowych dla samego nawiązywania kontaktów; skup się na wydarzeniach, podczas których możesz podzielić się wiedzą, wygłosić przemówienie lub udostępnić zasoby.

Rotuj uczestnictwo wśród członków firmy, aby nikt nie był przeciążony. Czy każda osoba może zobowiązać się do uczestnictwa w jednym wydarzeniu raz na miesiąc lub dwa miesiące?

Dołącz do kilku odpowiednich grup. Twórz materiały na podstawie prowadzonych dyskusji. Zadawaj pytania. Szukaj powtarzających się tematów. Przełóż wiedzę firmy na coś, czym możesz się łatwo podzielić.

Nie skupiaj się na natychmiastowym pozyskiwaniu klientów. Aby zbudować reputację firmy, jej zasięg musi wykraczać poza obecnych i potencjalnych klientów. "O wiele więcej osób zapozna się z naszą pracą, niż zostanie klientami firmy" - mówi Thomas. "Nie przeszkadza nam to".

Skup się na wspieraniu swojej reputacji

Wspieraj reputację swojej firmy, mówiąc "nie". Powiedz "nie" naśladowaniu innych firm. Powiedz "nie" gonieniu za najnowszymi trendami marketingowymi. Powiedz "nie" poczuciu ograniczenia przez specjalizację, gdy właśnie ją zdefiniowałeś.

"Autentyczność" to termin nadużywany, ale jako składnik reputacji jest niezastąpiony. Bądź autentyczny, wymagając, aby wszystko, co robi Twoja firma - od udostępniania (lub nie) informacji w mediach społecznościowych po opracowywanie nowych usług - miało znaczenie dla Twojej specjalizacji i odbiorców:

• Testuj każdy pomysł, zadając pytania: Dlaczego to ma znaczenie dla naszych odbiorców? Jak to pasuje do naszej specjalizacji? Komu będzie na tym zależało? Jakie są oczekiwane rezultaty?
• Nie pozwól, aby to, co popularne, odwróciło Twoją uwagę od tego, co skuteczne. Treści oparte na wiedzy eksperckiej, takie jak łapanki i wywiady, należą do najbardziej efektywnych formatów blogów, ale nie są najbardziej popularne wśród blogerów.
• Podejmując decyzje dotyczące marketingu, oferty usług i sprzedaży, zrezygnuj z tego, co nie buduje lub nie wspiera reputacji Twojej firmy.

Specjalność Twojej firmy, podobnie jak jej reputacja, może i będzie się rozszerzać w miarę rozwoju. Koncentracja jest tym, co daje jasność, umożliwiając podejmowanie lepszych decyzji i skuteczną komunikację. Gdy marketing, usługi i komunikacja są skoncentrowane na celu, reputacja podąża za nimi. Konsekwencja w działaniu oznacza, że zaufanie jest tuż za nią.